2014年7月，對(duì)于中國(guó)客車(chē)海外市場(chǎng)而言，可謂是收獲頗豐，喜事盈門(mén)。從兩組振奮人心的數(shù)字就能看出，中國(guó)客車(chē)海外市場(chǎng)邁向了快車(chē)道，宇通客車(chē)1500臺(tái)出口委內(nèi)瑞拉，安凱客車(chē)1100臺(tái)出口阿爾及利亞，中通2186臺(tái)校車(chē)出口沙特，這也是國(guó)內(nèi)單批次出口的最大客車(chē)訂單。三家客車(chē)企業(yè)在南美、北非以及中東市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了行業(yè)高度關(guān)注，同時(shí)也必將成為我國(guó)客車(chē)企業(yè)國(guó)際化道路上濃墨重彩的一筆。
大單的分量
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)客車(chē)品牌認(rèn)識(shí)度較弱，一度不被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可，但是要想在出口市場(chǎng)上樹(shù)立自己的品牌，不能只靠降低價(jià)格，只有針對(duì)出口市場(chǎng)提供不同的技術(shù)產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)的信任，宇通、安凱和中通無(wú)疑將這項(xiàng)工作做到了最好，為中國(guó)客車(chē)品牌在國(guó)際市場(chǎng)的舞臺(tái)上作出了表率，三個(gè)大單可謂分量十足。
特別是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)下，三個(gè)海外出口大單更顯價(jià)值，是偶然還是必然？“取得這樣成就絕非巧合，是我們長(zhǎng)期深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成果?！必?fù)責(zé)安凱海外銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人這樣表示。
記者了解到，此前安凱客車(chē)在2013年曾向阿爾及利亞CIMA公司銷(xiāo)售了20臺(tái)客車(chē)，價(jià)值46.5萬(wàn)美元，折合人民幣288萬(wàn)元。首批客車(chē)運(yùn)抵阿爾及利亞之后，得到了當(dāng)?shù)乜蛻?hù)認(rèn)可，為安凱贏得后續(xù)采購(gòu)大單奠定了基礎(chǔ)。而宇通客車(chē)大單更是水到渠成，早在2011年就獲得委內(nèi)瑞拉14.9億元人民幣的客車(chē)訂單。中通校車(chē)此批訂單交付后，中通客車(chē)在沙特市場(chǎng)的保有量也即將突破8000輛，占有率高居榜首，逐步發(fā)展成為當(dāng)?shù)刂袊?guó)客車(chē)的首選品牌。
從宇通、安凱和中通三家的海外出口時(shí)間軸來(lái)看，毫無(wú)疑問(wèn)都是深耕海外市場(chǎng)的結(jié)果，得以能夠順理成章收獲今天的大單。以宇通為例，從2004年至今，宇通海外市場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)30000臺(tái)以上的大中型客車(chē)。特別是在拉美市場(chǎng)，由古巴延伸到拉美市場(chǎng)的總出口量超過(guò)10000臺(tái)，累計(jì)出口額約10億美元。2013年，宇通在拉美市場(chǎng)的出口量約2200臺(tái)，占到中國(guó)大中型客車(chē)出口總量的40%左右，占主要目標(biāo)市場(chǎng)年需求量的15%以上。拉美地區(qū)已經(jīng)成為宇通客車(chē)出口的最大市場(chǎng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
再看安凱，其海外市場(chǎng)也是多點(diǎn)開(kāi)花，目前覆蓋全球57個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，建立了覆蓋全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而中通客車(chē)更是布局長(zhǎng)遠(yuǎn)，早在2005年中通客車(chē)提出國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與特點(diǎn)，中通客車(chē)不斷地調(diào)整市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)耕耘，堅(jiān)持有所為有所不為的市場(chǎng)開(kāi)拓原則，產(chǎn)品銷(xiāo)往全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，
大單的背后
毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是一種必然。宇通和安凱持續(xù)在海外市場(chǎng)取得佳績(jī)，說(shuō)明這絕非是“碰運(yùn)氣”式撒網(wǎng)銷(xiāo)售，而是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。大單或許僅僅是表象，我們需要探尋這兩個(gè)大單背后的奧秘，因?yàn)檫@才是中國(guó)客車(chē)企業(yè)走出去的推力。
記者了解到，關(guān)于委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的開(kāi)拓，宇通海外市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)做出了大量前期準(zhǔn)備工作。早在2005年宇通就開(kāi)始進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)，由于委內(nèi)瑞拉屬于路況極其復(fù)雜，且屬熱帶氣候，高溫高濕，要求車(chē)輛耐高溫、防腐蝕能力強(qiáng)。針對(duì)這些問(wèn)題，宇通改進(jìn)了水箱散熱器的位置和布局；改進(jìn)了車(chē)身內(nèi)飾、操作面板面料，使其更耐高溫；加高了底盤(pán)，以適應(yīng)復(fù)雜道路狀況和地理?xiàng)l件。目前，宇通在委內(nèi)瑞拉駐有十幾名中國(guó)售后服務(wù)工程師和二十幾名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶(hù)提供車(chē)輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。宇通成為中國(guó)客車(chē)品牌當(dāng)中唯一在委內(nèi)瑞拉擁有客車(chē)維修站，配件儲(chǔ)備以及常駐售后服務(wù)工程師的客車(chē)企業(yè)。
誠(chéng)如宇通海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)對(duì)筆者講的那樣：“我們提供的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車(chē)輛設(shè)計(jì)、車(chē)輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案，不僅為客戶(hù)提供免費(fèi)的運(yùn)營(yíng)方案，而且為客戶(hù)帶來(lái)更多附屬價(jià)值。”
而對(duì)于中東及北非市場(chǎng)的耕耘，安凱也是默默做了大量功課。在安凱看來(lái)，客車(chē)出口國(guó)際市場(chǎng)不同于一般的機(jī)電產(chǎn)品出口，客車(chē)出口國(guó)際市場(chǎng)具有技術(shù)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、展示性強(qiáng)、使用廣泛的特點(diǎn)。不僅需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，還需要專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)人才，還需要熟悉客車(chē)國(guó)際市場(chǎng)不同地區(qū)不同國(guó)家的社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、地理環(huán)境和人文環(huán)境，同時(shí)還要面臨著嚴(yán)峻的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。安凱做到了物盡其用，人盡其才，將自己的優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)很好地結(jié)合在一起。
中通校車(chē)出口沙特大單有著不為人知的故事，背后所付出的汗水也許只有他們內(nèi)心最清楚。據(jù)了解，接到沙特校車(chē)訂單后，客戶(hù)要求必須在40余天內(nèi)完成全部車(chē)輛的交付，這么大批量的訂單在如此短的時(shí)間內(nèi)完成，這在全球客車(chē)行業(yè)也絕無(wú)僅有，中通客車(chē)統(tǒng)籌安排，體系聯(lián)動(dòng)，克服重重困難，終于在客戶(hù)要求的交期前高質(zhì)量地完成了訂單的生產(chǎn)任務(wù)，這不能不說(shuō)是個(gè)奇跡，更為中通品牌打下了堅(jiān)持基礎(chǔ)。
服務(wù)至上的理念
的確，三大客車(chē)企業(yè)用實(shí)際行動(dòng)贏得了世界的贊譽(yù)，但也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，如果客車(chē)出口沒(méi)有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備，沒(méi)有長(zhǎng)期性可持續(xù)發(fā)展的整體戰(zhàn)略，那么將會(huì)在國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。如何正確把握機(jī)遇，讓中國(guó)客車(chē)享譽(yù)世界客車(chē)市場(chǎng)，必須走自主創(chuàng)新道路、必須秉持服務(wù)至上的理念。
數(shù)據(jù)顯示，2013年中通客車(chē)在沙特市場(chǎng)總量訂單達(dá)879臺(tái)，在摩洛哥項(xiàng)目執(zhí)行的訂單是113臺(tái)，在東非全年出口單一車(chē)型LCK6125A近100臺(tái)，出口智利、厄瓜多爾市場(chǎng)共計(jì)52臺(tái)LCK6129H高檔車(chē)型訂單，呈現(xiàn)出多點(diǎn)開(kāi)花的局面。
對(duì)于中通客車(chē)海外市場(chǎng)近年來(lái)的飛速發(fā)展，中通客車(chē)海外市場(chǎng)副總于春印有著自己的認(rèn)識(shí)：“中國(guó)客車(chē)企業(yè)要在海外市場(chǎng)有所作為，就必須責(zé)無(wú)旁貸地建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全面解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的確立與海外售后服務(wù)體系的逐步完善是中通客車(chē)能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的海外市場(chǎng)站住腳的關(guān)鍵?！?BR>
可喜的是，除了宇通、安凱和中通三個(gè)頗具代表性的出口大單外，大金龍近年來(lái)在國(guó)外也是非常強(qiáng)勢(shì)，得到了國(guó)際諸多國(guó)家的用戶(hù)認(rèn)可，其“反應(yīng)速度最快，離客戶(hù)最近，客戶(hù)交流最直接，服務(wù)時(shí)間最長(zhǎng)，備件供應(yīng)最便利”，5個(gè)“最”的大金龍海外市場(chǎng)售后總結(jié)，凝結(jié)的是大金龍售后服務(wù)對(duì)深耕海外市場(chǎng)最有力的支撐。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年大金龍海外市場(chǎng)范圍擴(kuò)大到102個(gè)國(guó)家地區(qū)，連續(xù)3年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元，市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定保持持續(xù)增長(zhǎng)。
歷數(shù)這些在海外市場(chǎng)收獲成功的企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)他們有著相同的基因，即品質(zhì)與服務(wù)兩條腿走路。特別是對(duì)售后服務(wù)的重視，宇通對(duì)南美的宏觀布局是建立在其完善的售后服務(wù)體系基礎(chǔ)之上的；安凱在中東市場(chǎng)的靚麗成績(jī)也是多年耕耘的結(jié)果；中通和大金龍更是對(duì)客戶(hù)有求必應(yīng)。毫無(wú)疑問(wèn)，在產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的條件下，提升服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是明智的選擇，也是中國(guó)客車(chē)海外出口長(zhǎng)期堅(jiān)持的重要法寶。
