從上世紀80年代后期到90年代末，國有汽配公司（過去稱主渠道），因體制不順、機制老化、虧損嚴重，紛紛被兼并重組，或倒閉停業(yè)，退出市場。而當初被稱之為社會網(wǎng)點的多種經(jīng)濟成分汽配經(jīng)銷商如雨后春筍，遍布全國各地。但很快，隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的迅速轉變，供不應求的局面很快有了改變。開個店拿到資源就能賺錢的日子很快就過去了。其中一個重要因素，是因當初的市場供應嚴重短缺（典型例子：上海牌、桑塔納轎車）和高額利潤誘發(fā)了大量的副廠件誕生，其中不乏魚龍混雜的假冒件，使市場供求關系大為緩和。似乎一夜之間，汽車配件變成了供大于求的產(chǎn)品。進入90年代末和21世紀初，汽配的價格競爭越演越烈，價格透明度越來越高。大批經(jīng)銷商已處于無利可圖的狀態(tài)。在一種缺乏市場法律秩序和行業(yè)規(guī)范的情況下，商業(yè)誠信危機暴露無遺。假貨盛行，拖欠款、騙貨、騙款案件不斷發(fā)生，商業(yè)道德敗壞。這一切不僅損害了消費者利益，也嚴重損害了經(jīng)銷商、供應商的利益。
市場要求經(jīng)銷商依靠自己多年的行商經(jīng)驗和聰明才智，以更富創(chuàng)新的理念和營銷模式去適應市場需求，并發(fā)展自己。
銷售定牌產(chǎn)品
這是一種通行的國際模式。在經(jīng)營正牌配套件的價格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下，以商號或其他名稱定牌生產(chǎn)，無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這是解決我國農(nóng)村勞動力過剩、縮小城鄉(xiāng)差別、提高農(nóng)民購買力、改變國民經(jīng)濟通貨緊縮的主要途徑。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來經(jīng)過體制、機制以及產(chǎn)權變革，已經(jīng)成為了民營企業(yè)，憑著他們幾年的辛勤努力，已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達到一定質(zhì)量標準，價格低廉的汽車配件產(chǎn)品的能力，并已越來越多地走進了國際市場。以至于出現(xiàn)了外銷市場擠內(nèi)銷市場的情況。
這種定牌生產(chǎn)的模式在許多情況已經(jīng)演變成外國經(jīng)銷商直接在國內(nèi)定牌生產(chǎn)向國外出口了。當然，這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系、一定的質(zhì)量標準、相當?shù)偷某杀緝?yōu)勢下進行的。
集成服務商
在當前更多的市場細分和多元化需求的情況下，許多車型零部件產(chǎn)品配套的要求往往是各具特點，變化較大。這種需求為市場造就了很多機會和空間。誰能抓住信息，滿足終端用戶的需求，誰就是市場的贏家。因此經(jīng)銷商只要抓住主機客戶的個性化需求，并為其尋覓和推薦零部件供應商，一旦雙方確認，這個經(jīng)銷商就可以通過同時承擔售后服務的功能，成為一個業(yè)務非常穩(wěn)定的中間商，由此進一步挖掘利潤空間。譬如，通過某大型商用車用戶，指定某種總成或零部件品牌及型號的方式，為該商用車制造企業(yè)與配套零部件供應商牽線搭橋，并通過其供應配套零部件，和負責售后服務，從而獨辟蹊徑，創(chuàng)造了一種嶄新的經(jīng)營模式。
融維修于經(jīng)營之中。如柴油化是國內(nèi)商用車的一個趨勢。在世界商用車中，柴油車的比例幾乎占據(jù)了九成。因此，聰明的商家就把眼光從擁擠的轎車配件市場轉移到了柴油配件供應及維修上。這家經(jīng)銷商從最初代理康明斯發(fā)動機配件到做康明斯的售后服務，再進而成為汽配經(jīng)銷商和維修服務的集成體，并又增加了道依茨發(fā)動機、博世噴油系統(tǒng)的經(jīng)營內(nèi)容。最終竟演變成一家一類柴油發(fā)動機專業(yè)修理公司，走出了既保留了原有經(jīng)銷的專業(yè)特色，又開發(fā)了現(xiàn)代維修專業(yè)品牌服務的新路。還有某奔馳汽車配件經(jīng)銷商，通過自己不斷開拓進取，“超越了拿著產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的階段，做起了維修服務的生意，進一步挖掘超值利潤。
經(jīng)營、制造和物流合為一體
大批發(fā)、大物流依然是汽配專業(yè)市場的主要模式,同時還有配件服務模式,10年后,這種模式依然不可阻擋。做什么與做多少品種不重要,最關鍵的是資金管理能力、宣傳推廣能力等,同時,運營模式也要自成體系。從長遠來看,中國汽配專業(yè)市場只要有所突破,將有無限潛力。而這些,要建立在汽配城經(jīng)營者與入駐者雙贏的基礎上的。市場多功能化勢在必行,過于單一的傳統(tǒng)汽配專業(yè)市場,將逐漸成為渠道商的下線,渠道商將采取把維修、裝飾、保養(yǎng)、改裝等一體化的服務模式,這是以后的發(fā)展趨勢。
經(jīng)營與連鎖快修互為交融
當單純經(jīng)營汽車配件，其利潤趨薄時，人們很自然地在想，如何生存，如何進一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤？有一家經(jīng)銷商解決了這個課題。這家經(jīng)銷商是從做OEM配件起家，曾經(jīng)成為上海幾家配套零部件供應商售后市場名列前茅的經(jīng)銷商。但由于市場的不規(guī)范、惡性競爭，而改做為銷售自己的定牌產(chǎn)品。當定牌產(chǎn)品又有某種局限之后，他們果斷地向快修連鎖市場進軍，使自己的銷售對象隊伍中，增加了自己的終端客戶。目前，快修連鎖在全國范圍內(nèi)都有了很快的發(fā)展。這些終端用戶增加了對公司配件的需求量，并且快修店獲得了配件和修理的雙重利潤。
總之，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的所有經(jīng)營模式的變革和創(chuàng)新，其落腳點只有一個，那就是適應市場、創(chuàng)造市場，并在滿足市場的同時，不斷提高客戶滿意度。只有做到了這一點，才抓住了變革的根本。
