作為重卡行業(yè)的新兵，長(zhǎng)安重汽一直以來(lái)被部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為缺乏開拓全國(guó)市場(chǎng)的能力，只能在山西省偏居一隅。但是，在鄂爾多斯，記者發(fā)現(xiàn)了長(zhǎng)安重汽的經(jīng)銷商。作為重要的重卡區(qū)域市場(chǎng)，在鄂爾多斯酣戰(zhàn)的重卡企業(yè)幾乎容納了國(guó)內(nèi)大部分的主流企業(yè)。雖說(shuō)需求大、機(jī)會(huì)多，但在鄂爾多斯，重卡“新兵”能否分享到這么一場(chǎng)銷售盛宴呢？
新品牌難立足
“我們今年年初談下來(lái)這個(gè)項(xiàng)目，大概四五月開始銷售長(zhǎng)安重卡，不過(guò)目前銷量還沒有起來(lái)。”鄂爾多斯市金泓港車業(yè)長(zhǎng)安重汽副總經(jīng)理孫俊告訴記者：“原因是多方面的，新品牌被用戶認(rèn)可需要時(shí)間?！?nbsp;
的確，對(duì)于任何一個(gè)成熟的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“新兵”都很難在第一時(shí)間搏得理想的市場(chǎng)份額，更何況是各地需求差異較大、用戶偏好不同的重卡市場(chǎng)。不光是長(zhǎng)安重汽等重卡市場(chǎng)的“新兵蛋子”初期難進(jìn)入，就連很多老牌重卡企業(yè)也曾經(jīng)在鄂爾多斯市場(chǎng)上遭遇過(guò)“滑鐵盧”。一位不愿意透露姓名的重卡經(jīng)銷商表示：“之前某重卡企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，產(chǎn)品平臺(tái)發(fā)生變化，導(dǎo)致該企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不能恢復(fù)在鄂爾多斯的市場(chǎng)份額?！?nbsp;
可見，鄂爾多斯重卡市場(chǎng)并不排斥新品牌的進(jìn)入，但對(duì)新品牌的接納程度的確不高。如此一來(lái)，諸如一汽解放、東風(fēng)商用車等企業(yè)在公路運(yùn)輸領(lǐng)域，中國(guó)重汽、陜西重汽等企業(yè)在工程用車領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)也就不難理解了。一邊是紅火的市場(chǎng)需求，一邊是難度較大的進(jìn)入門檻，這讓重卡“新兵”對(duì)鄂爾多斯市場(chǎng)愛恨交加?！罢?yàn)檫@樣，有些企業(yè)采取了一些過(guò)激的市場(chǎng)運(yùn)作模式，短期內(nèi)取得了一定的成效，但也擾亂了市場(chǎng)的正常秩序?！鄙鲜霾辉竿嘎缎彰闹乜ń?jīng)銷商表示。
新產(chǎn)品難推廣
不光是新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的難度很大，新產(chǎn)品在鄂爾多斯的推廣也屢遇阻力。據(jù)孫俊介紹，該公司銷售出去的長(zhǎng)安重卡都是柴油車，而非長(zhǎng)安重汽在今年北京國(guó)際車展上主推的天然氣車型。
“按理說(shuō)，鄂爾多斯以‘揚(yáng)眉吐氣’聞名，這其中就包括豐富的天然氣資源?！睂O俊說(shuō)道：“可在鄂爾多斯市場(chǎng)上，天然氣卡車很難被用戶接受。”
一些企業(yè)的換代產(chǎn)品也需要經(jīng)歷兩三年的市場(chǎng)培育期才能恢復(fù)過(guò)來(lái)。這固然是市場(chǎng)規(guī)律所致，但對(duì)于正處于蓬勃發(fā)展期的鄂爾多斯重卡市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻帶來(lái)了些許不便。比如，企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)變化重點(diǎn)推出的新車型，一旦因?yàn)橥茝V難而延誤入市時(shí)間，可能導(dǎo)致市場(chǎng)上仍以老舊車型為主打，車型結(jié)構(gòu)調(diào)整將面臨較大困難。
鄂爾多斯東勝區(qū)的出租車大多都進(jìn)行了改裝，一般為雙燃料車，這也為天然氣重卡的推廣提供了思路。某專用車企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“用戶對(duì)天然氣卡車動(dòng)力性有質(zhì)疑，我們覺得并不是什么大問題。不過(guò)，我們認(rèn)為采用雙燃料更為貼近市場(chǎng)需求。一方面，這種車型可以更大限度上發(fā)揮本地的氣源優(yōu)勢(shì)；另一方面，雙燃料設(shè)計(jì)也可以根據(jù)具體路況采用不同的驅(qū)動(dòng)燃料，盡可能實(shí)現(xiàn)減少排放、降低油耗的目標(biāo)?！?nbsp;
為市場(chǎng)“劍走偏鋒”
后起之秀要搶地盤，受礙于新產(chǎn)品、新品牌的推廣難度；現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要鞏固地位，受益于這種銷售慣性。為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不少重卡“新兵”企業(yè)都在鄂爾多斯下足了功夫?！坝械钠髽I(yè)指望價(jià)格戰(zhàn)，有的企業(yè)提供金融服務(wù)，總之，只要能盡快進(jìn)入市場(chǎng)并能穩(wěn)定住份額，可以說(shuō)是‘各顯神通’?！鄙鲜霾辉竿嘎缎彰闹乜ń?jīng)銷商說(shuō)。
“之前，有家重卡企業(yè)在鄂爾多斯的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了90余家，混亂的市場(chǎng)秩序可見一斑?！痹摻?jīng)銷商進(jìn)而介紹道：“也正是因?yàn)槎鯛柖嗨怪乜ㄊ袌?chǎng)的銷售慣性很大，各重卡品牌在用戶心目中的接受程度高低不一，導(dǎo)致品牌競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，給重卡市場(chǎng)埋下了隱患。”
據(jù)這位經(jīng)銷商分析，在銷量利好但利潤(rùn)不足的“繁榮”過(guò)后，鄂爾多斯的重卡市場(chǎng)在近幾年內(nèi)可能面臨一次“大洗牌”，尤其是網(wǎng)點(diǎn)布局過(guò)于不合理以及營(yíng)銷手段過(guò)于趨向功利的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)最大。他說(shuō)：“鄂爾多斯重卡市場(chǎng)目前處于快速發(fā)展期，很可能在不久的將來(lái)進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，重卡‘新兵’如果能深耕細(xì)作，也不見得沒有機(jī)會(huì)?！?nbsp;
