如果廠家能夠改變一下思路，開拓一些更符合市場(chǎng)實(shí)情的4S店新模式，那么4S之路將走得更加穩(wěn)健、寬廣———4S入不敷出、4S轉(zhuǎn)讓、4S倒閉———想“進(jìn)軍”汽車銷售領(lǐng)域的投資者，在耳聞目睹4S店諸多“慘狀”后紛紛擱淺甚至取消了投資計(jì)劃。面對(duì)4S是進(jìn)還是退？進(jìn),前進(jìn)路上荊棘滿地；退,未來(lái)汽車銷售市場(chǎng)巨大的商機(jī)又怎能錯(cuò)過(guò)？況且，4S店縱有千般不是，但它高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)范正成為汽車銷售界的“標(biāo)桿”，引導(dǎo)著整個(gè)汽車銷售業(yè)走向規(guī)范和成熟。
有沒有兩全之策呢？上海怡通汽銷銷售總經(jīng)理、同濟(jì)大學(xué)客座教授裘文才說(shuō)：“如果廠家能夠改變一下思路，開拓一些更符合市場(chǎng)實(shí)情的4S店新模式，那么4S之路將走得更加穩(wěn)健、寬廣?！币恍I(yè)內(nèi)人士指出，合營(yíng)也許是一種可以嘗試的4S店新模式。所謂合營(yíng)，即是指兩個(gè)或多個(gè)出資方合作建立4S店，按照出資的比例分享利潤(rùn)和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
在汽車市場(chǎng)熱火朝天的時(shí)候，建立4S店會(huì)穩(wěn)操贏券，沒有幾個(gè)人會(huì)愿意合營(yíng)，因?yàn)楹蠣I(yíng)就意味著投資人將顯而易見的利潤(rùn)與人分羹。然而當(dāng)車市不景氣、4S店前途未卜的時(shí)候，合營(yíng)就會(huì)顯示出它的優(yōu)勢(shì)。一旦4S店虧損會(huì)有更多人一起分擔(dān)，個(gè)體的虧損額就相對(duì)比較小；同時(shí)人多力量大，合營(yíng)的4S店更有能力抵御經(jīng)營(yíng)中來(lái)自資金周轉(zhuǎn)上的壓力。
從未來(lái)的發(fā)展看，市場(chǎng)低谷時(shí)合營(yíng)4S店雖然會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但當(dāng)旺季來(lái)臨，由于他們已經(jīng)對(duì)這一領(lǐng)域有了一定的經(jīng)驗(yàn)，就具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。合營(yíng)的4S店發(fā)展到一定規(guī)模，做大做強(qiáng)了，也同樣可以繼續(xù)開設(shè)其他品牌或同品牌新的獨(dú)立4S店。
在合作方的選擇上，可以是選擇汽車銷售界的“前輩”，也可以選擇未涉該行業(yè)的“新銳”；可以是本地的合作伙伴，也可以是外地的合作伙伴。比如前不久，上海寶鋼汽貿(mào)就利用現(xiàn)有的一汽豐田品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)與嘉興一家汽銷公司合營(yíng)成立了首家“復(fù)數(shù)”店，在嘉興地區(qū)銷售一汽豐田品牌。據(jù)寶鋼汽貿(mào)副總經(jīng)理徐憲成介紹，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到周邊區(qū)域的想法由來(lái)已久，但單獨(dú)在外地設(shè)立4S店風(fēng)險(xiǎn)太大，通過(guò)合營(yíng)他們不僅能分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且由于選擇了當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，更加熟悉?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在經(jīng)營(yíng)中也更有優(yōu)勢(shì)。
一汽豐田嘗試建立“復(fù)數(shù)”店也說(shuō)明，廠家在熟悉了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)后，也正積極尋找一些新的4S店投資模式，進(jìn)行一些合理的變革。雖然這些新模式的成功與否還有待于市場(chǎng)的考證，但只有大膽去嘗試，才會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。
這里，就以一汽豐田的探索行為為藍(lán)本，探討以下兩種由合營(yíng)衍生的新4S店投資模式。
專項(xiàng)專攻，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
4S店是汽車銷售領(lǐng)域的“通才”，匯聚了汽車售前、售中和售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程。雖然廠家會(huì)對(duì)新設(shè)的4S店進(jìn)行全過(guò)程培訓(xùn)，但在實(shí)際操作過(guò)程中難免顧此失彼，4S店很難拿到廠家考核的“滿分”。而如果在一個(gè)4S店中，汽車銷售的投資方有汽車銷售領(lǐng)域的專長(zhǎng)，汽車維修的投資方有汽車維修領(lǐng)域的專長(zhǎng)，而汽車配件供應(yīng)的投資方有配件供應(yīng)領(lǐng)域的專長(zhǎng)，將他們的優(yōu)勢(shì)整合在一起，建立一個(gè)新的4S合營(yíng)模式，憑借他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中擁有的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)中專攻一項(xiàng)、發(fā)揮特長(zhǎng)，這無(wú)疑將擁有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這就是將比較優(yōu)勢(shì)理論運(yùn)用到4S店的投資上，操作模式是：甲、乙、丙分別在汽車維修、汽車配件供應(yīng)、汽車銷售方面有一定的優(yōu)勢(shì)，那么他們?nèi)揖涂梢赃_(dá)成協(xié)議，共同出資合營(yíng)，聯(lián)合向廠家申請(qǐng)代理權(quán)開設(shè)4S店。在經(jīng)營(yíng)中，由甲負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)維修業(yè)務(wù)、乙負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)配件供應(yīng)的業(yè)務(wù)，而丙負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)汽車銷售業(yè)務(wù)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造利益最大化的同時(shí)，可最大程度規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
專區(qū)專設(shè)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
4S就是將整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)和信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于一體。廠家要求將4個(gè)“S”建立在一起，使廠家的服務(wù)更加一體化，也更便于管理，自然有一定道理。但這樣做帶給投資者和整個(gè)市場(chǎng)的困擾，一是土地上的限制，一個(gè)4S店至少占用10至15畝土地，在城市土地資源有限的情況下，土地的限制也就限制了投資者的投資，使一些4S店只能向少人問津的城市邊緣發(fā)展，影響了業(yè)務(wù)量；二是由于4S店具備各種服務(wù)功能，它的存在必然對(duì)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的配件、修理或汽車銷售企業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊，不僅是對(duì)資源的浪費(fèi)，也將產(chǎn)生市場(chǎng)的惡性不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)。
從目前的市場(chǎng)情況看，汽車銷售公司如果位于流動(dòng)人口多的繁華區(qū)或者專業(yè)汽車一條街、汽車城等地方，則在業(yè)務(wù)量上將更有優(yōu)勢(shì)；而汽車修理配件企業(yè)如果設(shè)在一些穩(wěn)定的客戶群居多的大型居民區(qū)，則業(yè)務(wù)量更加穩(wěn)定。據(jù)此，如果將4S的各個(gè)功能區(qū)按照他們目標(biāo)客戶所在地來(lái)設(shè)立，如將整車銷售建立在流動(dòng)人口量大的區(qū)域，而維修配件網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立在常駐人口多、車輛使用集中的區(qū)域，那么這些4S的“分支機(jī)構(gòu)”便更能發(fā)揮他們各自在區(qū)域上的比較優(yōu)勢(shì)。而且，由于將各項(xiàng)功能分設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)使用統(tǒng)一的新4S店標(biāo)識(shí)，從品牌宣傳角度，能使廠家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)涉及面更廣，更快地提升廠家的品牌形象。而為了避免因高成本的重復(fù)建設(shè)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，將一些已有4S單獨(dú)功能的網(wǎng)點(diǎn)，可以重新整合，加盟到新建的4S店中去。(俞凌琳)
