常常有人問(wèn)我，陜汽為什么那么牛？
近些年來(lái)，不靠合資，不引進(jìn)新的資本和團(tuán)隊(duì)，陜汽依靠自己，在重卡市步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，市場(chǎng)份額不斷提升。
2009年，陜汽在重卡市場(chǎng)份額為10%；2016年，陜汽的份額接近15%。
在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，高手如云，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的重卡市場(chǎng)，陜汽的份額不斷提高，這究竟是如何做到的？
原因有很多。不過(guò)，本文提及的這一點(diǎn)，對(duì)陜汽份額的不斷走高，至關(guān)重要。
首先，一起來(lái)看看，陜汽這些年，交上了一份怎樣的答卷。
陜汽簡(jiǎn)單卻不簡(jiǎn)約
陜汽這幾年的業(yè)績(jī)，就是一個(gè)大寫(xiě)的“?！弊?。
2009年，陜汽的重卡銷量6.7萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額為10%。2010年，是重卡市場(chǎng)銷量的巔峰，當(dāng)年全國(guó)重卡銷量過(guò)百萬(wàn)，陜汽重卡銷量則超過(guò)10萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額達(dá)到10.7%；2011年，陜汽市場(chǎng)份額為11.83%；2012年份額達(dá)到13.2%；2013年份額為14.1%；2014年，陜汽重卡市場(chǎng)份額達(dá)到14.7%。
2016年的陜汽，看起來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，并沒(méi)有什么驚天動(dòng)地的大事，不過(guò)一年下來(lái)，成績(jī)卻不“簡(jiǎn)約”。
2016年，陜汽重卡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更是突飛猛進(jìn)，對(duì)整體起到較大的帶動(dòng)。銷售突破8.3萬(wàn)，同比增長(zhǎng)80%，行業(yè)第二。
2016年，陜汽牽引車銷量5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)80%，市場(chǎng)份額為17.2%，相比2015年了提升2.2個(gè)百分點(diǎn)。眾所周知，陜汽是傳統(tǒng)的自卸車大戶，牽引車不是其固有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)，但陜汽2016年卻在牽引車領(lǐng)域有如此高銷量，這是不是很牛？
2016年，陜汽自卸車銷量為1.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)50%，市場(chǎng)份額為20.2%，在原高份額基礎(chǔ)上繼續(xù)提升1.6個(gè)百分點(diǎn)。
從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，陜汽也有很多驚人之處。港口運(yùn)輸市場(chǎng)，行業(yè)第一；在日用工業(yè)品運(yùn)輸市場(chǎng)，陜汽X3000銷量為2.5萬(wàn)輛；煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，陜汽新M3000銷量為4萬(wàn)輛，經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)排名第一；城建渣土運(yùn)輸市場(chǎng)，新型環(huán)保渣土車行業(yè)第一……
德龍X3000黃金版
2016年，陜汽還呈現(xiàn)出越戰(zhàn)越勇、不斷走高的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2016年四季度，陜汽國(guó)內(nèi)市場(chǎng)訂單一舉突破5萬(wàn)輛，其中11月份單月突破2萬(wàn)輛，創(chuàng)下了近年最高的單月銷車紀(jì)錄。
畫(huà)出漂亮的上漲曲線的陜汽，這些年的經(jīng)歷卻簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單。
就在這7年時(shí)間里，陜汽沒(méi)有引進(jìn)合資者，沒(méi)有引進(jìn)新的戰(zhàn)略合作伙伴；沒(méi)有大規(guī)模的戰(zhàn)略投資進(jìn)入；沒(méi)有引進(jìn)新的車型，沒(méi)有建設(shè)新的工廠，高管團(tuán)隊(duì)也都相對(duì)穩(wěn)定（原董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)于2014年上調(diào)到政府，但現(xiàn)任董事長(zhǎng)袁宏明此前一直任總經(jīng)理）。
可以說(shuō)，這7年來(lái)，陜汽完全憑借供給側(cè)改革，憑借走集約化發(fā)展之路，讓其在激烈的重卡市場(chǎng)中，份額不斷提升。
用戶要的是效用不是產(chǎn)品本身
陜汽為何看著沒(méi)有什么獨(dú)門(mén)絕技，也沒(méi)有外援，卻能夠在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中，保持市場(chǎng)份額的不斷提升呢？
筆者認(rèn)為陜汽搞明白了一個(gè)道理，并且據(jù)此從2009年開(kāi)始實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——向“服務(wù)型制造企業(yè)”轉(zhuǎn)變，由此可以以不變應(yīng)萬(wàn)變：無(wú)論政策和市場(chǎng)怎么變，都能夠始終走在行業(yè)的前列。
這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。那就是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)最基本的原理——消費(fèi)者買(mǎi)的是商品的效用，而不是商品本身。
如果從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去理解消費(fèi)者為何愿意花錢(qián)買(mǎi)卡車，那就是消費(fèi)者要的其實(shí)不是卡車本身，而是買(mǎi)卡車給他們帶來(lái)的效用。用一句通俗話來(lái)說(shuō)，那就是“消費(fèi)者其實(shí)不是買(mǎi)釘子，而是買(mǎi)墻上那個(gè)洞”。
理解了這一點(diǎn)，就會(huì)明白，卡車用戶想要的效用是，你的車能夠拉貨掙運(yùn)費(fèi)（或者為自己拉貨），能夠拉得多，跑得快，省油，不用維修，且開(kāi)起來(lái)舒服等。用戶關(guān)心的只是這個(gè)卡車帶來(lái)的效用，也就是能不能賺錢(qián)。
陜汽，就是把這個(gè)道理想明白了。因此，他們?cè)?008年提出了要做服務(wù)型的制造企業(yè)這個(gè)理念。就是這個(gè)理念，使得陜汽無(wú)論在什么樣的政策和市場(chǎng)變化中，都能始終抓住市場(chǎng)和用戶，保持份額的不斷提升。
向服務(wù)型制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變
確定了要做“服務(wù)型制造企業(yè)”后，陜汽摒棄傳統(tǒng)的老舊的制造企業(yè)的思想，立足于客戶思維，借助產(chǎn)品、基礎(chǔ)服務(wù)和后市場(chǎng)服務(wù)等方面，盡力全方位地去滿足用戶需求。
首先，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中就做到以客戶為中心。
以客戶為中心，就是要關(guān)心客戶到底需要什么，如何才能更好地滿足客戶的需求。在研發(fā)上，陜汽基于用戶需求的正向研發(fā)。就是用戶需要什么或者未來(lái)用戶會(huì)需要什么，就以此為研發(fā)方向。
陜汽新型環(huán)保智能渣土車
建立了用戶為導(dǎo)向的研發(fā)制造和銷售體系后，陜汽就不會(huì)固守自己的優(yōu)勢(shì)，而是會(huì)不斷根據(jù)用戶的需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。比如，陜汽以前最擅長(zhǎng)的是造工程車，但是，當(dāng)牽引車的需求越來(lái)越大時(shí)，陜汽就能夠根據(jù)市場(chǎng)需求，多推廣牽引車。
同時(shí)，陜汽在近些年來(lái)，每年的年會(huì)上，推出的產(chǎn)品，都是未來(lái)這一年，市場(chǎng)可能最需要的產(chǎn)品。比如，2016年推出的德龍X3000黃金版，正好適合2016年用戶對(duì)于大馬力的偏愛(ài)，當(dāng)年德龍X3000黃金版就銷售了15000輛，銷量在13升重卡市場(chǎng)排名第一。
剛上市的德龍L3000載貨車
2017年商務(wù)年會(huì)上，陜汽重點(diǎn)展示了德龍L30004*2的載貨車。這輛車，完全有可能成為2017年的熱銷車型。（4*2也是解放等企業(yè)在2017年會(huì)上重點(diǎn)展車。）
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，陜汽同樣遵循“客戶為中心”原則。陜汽的產(chǎn)品從技術(shù)上來(lái)看，并沒(méi)有什么特別的獨(dú)門(mén)秘笈，而且其使用的三大核心零部件——濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速器和漢德車橋，更是“大路貨”，但是，為何陜汽的產(chǎn)品就是賣(mài)的好呢？
那是因?yàn)?，陜汽的車輛在設(shè)計(jì)上，就符合用戶的需求；在制造過(guò)程中，不斷能夠高質(zhì)量低成本，這些也都是來(lái)自于對(duì)終端用戶的調(diào)查——質(zhì)量和價(jià)格都是重卡用戶最為關(guān)心的因素。
在產(chǎn)品布局上，陜汽充分關(guān)注到各細(xì)分產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)日用工業(yè)品、?；⒗滏?、快遞、轎運(yùn)、中置軸、公路自卸、港口牽引車等細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品。以及金融、服務(wù)等后市場(chǎng)都有不同的產(chǎn)品。
其次，陜汽在戰(zhàn)略組織流程、銷售活動(dòng)等一切行動(dòng)，都開(kāi)始緊密圍繞客戶。對(duì)陜汽來(lái)說(shuō)，以客戶為中心，既是理念的改革，更是企業(yè)運(yùn)作模式的改革?！翱蛻粼谀睦铮覀兙驮谀睦?”陜汽根據(jù)運(yùn)輸場(chǎng)景（細(xì)分行業(yè)，以長(zhǎng)途物流運(yùn)輸為主），裝卸貨場(chǎng)景的不同，有針對(duì)性地展開(kāi)推廣活動(dòng)（車王、大篷車、黃金行動(dòng)，征北行動(dòng)等）。
陜汽這些年，非常重視對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。陜汽的這個(gè)培訓(xùn)可不是走過(guò)程，不但有培訓(xùn)，還有檢查。比如，陜汽結(jié)合市場(chǎng)與客戶需求，全面打造了“720°體驗(yàn)式”推廣活動(dòng)。通過(guò)每年上千場(chǎng)的終端客戶活動(dòng)，以720°繞車講解、大篷車互動(dòng)路演、卡車特技表演、試乘試駕等形式，向客戶推行“產(chǎn)品性能+基礎(chǔ)服務(wù)+客戶價(jià)值”的綜合體驗(yàn)。
用戶通過(guò)這些終端活動(dòng)，更深刻地理解了陜汽重卡，通過(guò)經(jīng)銷商的講解，明白了正確的使用方法，而經(jīng)銷商又能根據(jù)用戶的需要去推薦最合適的車型。
?。ㄓ行┢髽I(yè)下了很大工夫，花了很多成本，提高車輛的技術(shù)，比如節(jié)油性能。但是，在銷售給顧客時(shí)，由于經(jīng)銷商水平或者培訓(xùn)不到位，或者說(shuō)沒(méi)有仔細(xì)研究用戶的使用工況，給用戶的車輛配置并非是最適合用戶使用工況的車輛，結(jié)果導(dǎo)致用戶有的是油耗奇高，有的又是馬力不足，要么就是承載性不夠。）
另外，陜汽還開(kāi)辦了國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)最早的金融公司——陜汽德銀融資租賃有限公司，這也充分滿足了用戶對(duì)于貸款融資的需求；在后市場(chǎng)方面，陜汽也是重卡行業(yè)最早推出卡車行業(yè)的智能車載系統(tǒng)——天行健車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)，充分滿足了卡車營(yíng)運(yùn)時(shí)對(duì)于定位導(dǎo)航、管理油耗以及司機(jī)管理方面的需求。
總之，用戶在使用重卡的整個(gè)生命周期中，最需要什么，陜汽就努力地去滿足用戶的需求。
陜汽往哪里走
從2008年開(kāi)始，陜汽就開(kāi)始實(shí)施服務(wù)型制造企業(yè)的戰(zhàn)略。此后，陜汽每年都會(huì)根據(jù)技術(shù)和市場(chǎng)變化，不斷提升。
比如，從2016年開(kāi)始，陜汽根據(jù)市場(chǎng)變化，更加注重有所為，有所不為，思路上更加清晰，行動(dòng)上更加快捷。
陜汽業(yè)績(jī)持續(xù)走高竟然是這個(gè)原因？8.webp
陜汽在2016年，從上而下都貫徹了這樣一個(gè)理念，那就是：發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求！
一直站立在行業(yè)潮頭的陜汽，2017年，要如何走？
在2017年陜汽的商務(wù)年會(huì)上，陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明提出，2017年，陜汽要堅(jiān)持轉(zhuǎn)型道路，以“客戶需求”為中心，研究制定“做大商用車、做精專用車、做強(qiáng)零部件，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略路徑；精準(zhǔn)定位以整車、專用車、零部件、后市場(chǎng)服務(wù)為重點(diǎn)的四大業(yè)務(wù)板塊；深化產(chǎn)業(yè)鏈、渠道之間、跨界合作伙伴的緊密聯(lián)系與合作，凝聚全員干部職工之力，形成統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展、協(xié)同服務(wù)的新局面。
陜汽“十三五”的目標(biāo)是，進(jìn)入重卡行業(yè)第一梯隊(duì)以及打造“千億陜汽”。
陜汽人的勤奮，在業(yè)界也是首屈一指的。就在正月初五，離法定假期結(jié)束還有兩天，大多數(shù)的公司都未正式上班時(shí)，全部陜汽重汽就已經(jīng)開(kāi)始正式上班了。實(shí)際上，在2017年春節(jié)，整個(gè)陜汽只在初一和初四放了四天假。
看下2017年春節(jié)期間，陜汽重卡銷售公司的微信，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其微信堅(jiān)持每天推送，并且沒(méi)有一天是圖片。而且，春節(jié)期間，這個(gè)微信每天推送都在2條內(nèi)容以上。
這就是為何陜汽能夠找到發(fā)展的正確路徑，這并不是陜汽比誰(shuí)更聰明，只是陜汽更努力罷了！
