2016年12月8日，陜汽商用車“品質(zhì)成就你我價值引領(lǐng)未來”2017年商務(wù)年會在陜西寶雞舉行。來自陜汽控股的領(lǐng)導(dǎo)以及各地經(jīng)銷商參加了此次會議。在商用車市場變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，及營銷模式的轉(zhuǎn)變下，陜汽商用車在過去的一年都有哪些成績，在2017年戰(zhàn)略上又會做哪些改變？
同比增長30%陜汽商用車銷售驚人
2016年陜汽商用車在營銷模式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型等方面做了大量的基礎(chǔ)性工作。陜汽商用車董事長王春松先生介紹，全年共計銷售車輛6898臺，同比增長了30%，銷售M3000駕駛室4.5萬輛，同比增長了64%。2016年工業(yè)總產(chǎn)值21億，同比增長了45%。
最后，王春松講到，陜汽商用車之所以在2016年取得良好的成績，離不開公司遵循客觀事實、敢于發(fā)現(xiàn)問題，并且能正確尋找市場及政策法規(guī)變化規(guī)律的創(chuàng)新管理模式。
在即將過去的2016年里，陜汽商用車在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中實行“一中兩翼”的產(chǎn)品戰(zhàn)略。即軒德6系為核心產(chǎn)品，軒德3系為陜重汽產(chǎn)品補充，9系主打新能源車型。6系載貨車同比增長60%，并和主流快遞公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議；8x4輕量化自卸車同比增長133%；以9系為基礎(chǔ)打造的純電動物流用車，續(xù)航里程在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
2016年，陜汽商用車鼓勵經(jīng)銷商”銷服一體化”，服務(wù)促銷靈活多變，僅銷量過百的經(jīng)銷商就有17家，并且產(chǎn)品的品種也有原來的232種精煉到117種。
展望未來2017年力求打造精品
”求真務(wù)實贏在當(dāng)下“，2017年陜汽商用車該如何面對國家經(jīng)濟(jì)形勢和復(fù)雜多變的市場需求？如何實現(xiàn)更大銷量的突破？
陜汽商用車總經(jīng)理張軒這樣告訴我們，“在過去的一年中陜汽商用車實事求是，發(fā)現(xiàn)問題、整改問題，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品細(xì)分化精細(xì)化上面，力求在未來的一年中，將117種產(chǎn)品壓縮到70多種，精細(xì)化生產(chǎn)，打造更多的精品”。
通過研究市場，挖掘客戶的需求，在寶雞市政府和陜汽集團(tuán)的支持下，陜汽商用車在未來的一年中計劃銷售保底1萬輛，力爭1.2萬輛。其中在新能源物流車和專用車上面，將會投入更大的研發(fā)力度，爭取獲得大幅度提高。
滿足客戶需求軒德系列車型多
以市場為導(dǎo)向，陜汽保華集團(tuán)堅定不移的執(zhí)行2016年制定的”一中兩翼“的產(chǎn)品戰(zhàn)略模式，在車型的改進(jìn)及開發(fā)上更具有針對性。2017年軒德系列技術(shù)平臺依舊按照車身本體寬度分為軒德3、6、9系。
軒德3系車型主要定位物流運輸，車型主要包括牽引車以及8x4和6x2載貨車，在設(shè)計方面主要以輕量化、標(biāo)載運輸為需求，開發(fā)載貨、牽引、自卸等。在未來，3系將作為陜重汽產(chǎn)品的補充。
而軒德6系主要定位中短途物流運輸、短途建材運輸以及專用車底盤。今后的產(chǎn)品將在原有的基礎(chǔ)上全面升級，根據(jù)用戶的實際反饋，升級駕駛舒適性、優(yōu)化人機工程。
軒德9系定位市內(nèi)物流配送以及小型專用車底盤，在現(xiàn)有輕卡的基礎(chǔ)上，優(yōu)化提升品質(zhì)。并推出基于9系打造的純電動物流輕卡產(chǎn)品。
華康系列產(chǎn)品主打混凝土罐車的底盤，主要用于城鄉(xiāng)等道路交通條件不是太好的工況使用，短軸距以及窄體化設(shè)計，讓產(chǎn)品具有良好的適應(yīng)性。并將L1000駕駛室導(dǎo)入更新?lián)Q代華康產(chǎn)品。
在陜汽商用車現(xiàn)有的技術(shù)產(chǎn)品平臺上，擁有國五產(chǎn)品117種，包括常規(guī)二類底盤、整車、專用車以及清潔能源產(chǎn)品。其中牽引車包括4x2牽引車、6x2牽引車和6x4輕量化牽引車，動力覆蓋220馬力-385馬力區(qū)間。
在升級改進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品平臺上，軒德3、6、9系在原有的基礎(chǔ)上增加了專用車型底盤的開發(fā)，目前包括華康混凝土攪拌車底盤、以及3系6系起重機、混凝土泵車底盤等。基于3系和6系開發(fā)的環(huán)衛(wèi)、冷藏車，動力覆蓋125馬力-270馬力區(qū)間。同時在9系的基礎(chǔ)上，自主開發(fā)純電動E9系列輕卡車型，以廂式、倉欄、專用可卸式垃圾車和灑水車為主。
2017年，陜汽商用車還將進(jìn)一步細(xì)分市場，建立包括載貨車、自卸車、牽引車、專用車底盤四種車型14個重點細(xì)分市場。
其中載貨車以農(nóng)副產(chǎn)品運輸、快遞運輸、貨場中轉(zhuǎn)運輸、畜禽運輸和日用工業(yè)運輸為主；自卸車則是以沙石、煤炭公路標(biāo)載運輸車型為主；牽引車以日用工業(yè)品運輸、中短途煤炭運輸和港口運輸為主；專用車底盤以混凝土攪拌車、環(huán)衛(wèi)、冷藏車、小型消防車為主。
良好的服務(wù)陜汽商用車力做最好
回顧2016年陜汽商用車的行銷策略，以鎖定綠通、快遞、零擔(dān)、煤炭運輸、砂石料運輸?shù)冗M(jìn)一步細(xì)分市場，提煉了明星車型23款。
并通過促進(jìn)政策引導(dǎo)，宣傳推廣明星產(chǎn)品進(jìn)行了產(chǎn)品聚焦，由年初的225款產(chǎn)品聚焦至133款，同時提升了產(chǎn)品品質(zhì)，提煉了亮點，形成明星產(chǎn)品，而在即將過去的一年，明星產(chǎn)品銷售量在該品系占比均在55.13%以上。
陜汽商用車在2016年還鼓勵經(jīng)銷商研究市場，根據(jù)經(jīng)銷商需求定向開發(fā)產(chǎn)品25款，授權(quán)獨家代理4家，鼓勵銷售服務(wù)一體化，提升經(jīng)銷商中斷開拓能力，并增加盈利能力。2016年銷售服務(wù)一體化的商家已經(jīng)達(dá)到85家，占比達(dá)到54%。
成立快速反應(yīng)小組，在有突發(fā)問題時可以越級直接向公司高層匯報，并確定綠色通道原則及時緊急服務(wù)并且配件優(yōu)先發(fā)運的快速響應(yīng)。
2016年，陜汽商用車新成立5個南方辦事處，實現(xiàn)主要市場營銷、服務(wù)雙覆蓋，新成立的辦事處在過去一年實現(xiàn)整車銷售1468臺。
開拓市場展望未來
陜汽商用車銷售公司的王建勛總經(jīng)理分析了2017年的市場機會，以及他們的營銷思路。
在新GB1589國標(biāo)制定以及9.21新規(guī)實施之后，將兩軸車的車貨總重增加至18噸，兩軸廂式車輛長度可達(dá)12米，這一制度的改革，將導(dǎo)致低密度輕拋貨物的中輕卡車型向大軸距方向發(fā)展，綠通用戶的車輛盈利空間將大幅度增加，將加快用戶車輛更新速度。
而對于短軸距6x2標(biāo)載市場來說，新規(guī)定限定三軸車車貨總重25噸的這一政策，導(dǎo)致用戶向輕量化及多軸化轉(zhuǎn)變。
新規(guī)的實施，也給陜汽商用車帶了機遇和轉(zhuǎn)型，他們在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。根據(jù)新規(guī)定中對于8x4車貨總重31噸的限定，增加1-2款輕量化產(chǎn)品，通過技術(shù)改革，讓底盤重量控制在8噸以內(nèi)，滿足市場需求。同時盡快具備國五產(chǎn)品的產(chǎn)銷能力，以應(yīng)對部分區(qū)域?qū)τ谙乱浑A段國五排放標(biāo)準(zhǔn)的需求。
隨著新規(guī)9.21的嚴(yán)格執(zhí)行，公路運輸以輕量化產(chǎn)品為主，以常規(guī)產(chǎn)品為基礎(chǔ)。在治超嚴(yán)重的地區(qū)重點推廣輕量化產(chǎn)品，比如山西、河南、河北、浙江、陜西、安徽這些區(qū)域。
2017年陜汽商用車的營銷思路主要包括：細(xì)分市場，產(chǎn)品聚焦；渠道建設(shè)，營銷轉(zhuǎn)型；加大宣傳，品牌提升；服務(wù)突破，用戶滿意；整合資源，盈利上量；目標(biāo)導(dǎo)向，政策激勵。將通過這六點進(jìn)一步的開拓市場，增加銷售量。
在即將過去的2016年，陜汽商用車集團(tuán)以優(yōu)異的成績圓滿的完成了任務(wù)，展望2017年，相信陜汽商用車集團(tuán)將用實際行動證明自己，并以開拓市場，滿足客戶需求為目的，力爭做到更好更強。
