汽車行業(yè)的發(fā)展拉動了潤滑油行業(yè)的發(fā)展，潤滑油產(chǎn)品的消費(fèi)提升到民用消費(fèi)品，也許不久的將來，我們購買潤滑油產(chǎn)品就如現(xiàn)在我們購買飲料一樣，商場、超市中都能夠購買得到，無所不在。雖然油價(jià)的波動讓很多油品經(jīng)營者舉步維艱，但是還是有很多“有志之士”紛紛步入潤滑油行業(yè)，來張大?？诜殖赃@份大蛋糕。
于是潤滑油品牌越來越多，從國外涌入的，國產(chǎn)的，不管有沒有生產(chǎn)廠，只要有一點(diǎn)資金，有一點(diǎn)市場，都想自己操作一個(gè)品牌，在市場上一博痛快！于是潤滑油代理商越來越多，汽配市場上做油的越來越多，每一個(gè)門面尋去，幾乎沒有不擺上一兩罐油品的。大家好像趕集一樣往這個(gè)市場趕，但是又有多少人是笑著勝出的呢？做油的人越多，眉頭鎖得越緊，問題致命的只有一個(gè)，就是“我不知道如何經(jīng)營”。
現(xiàn)代潤滑油市場競爭日烈，市場需求也愈來愈趨向多元化，所有企業(yè)的生存之道只有面向市場，效益的實(shí)現(xiàn)就只有市場一途。如果不能以市場為唯一坐標(biāo)，盲目運(yùn)作，有時(shí)甚至?xí)c市場需求南轅北轍，結(jié)果就難免走入死胡同，落個(gè)“憋死?！钡慕Y(jié)局了。
那么，我們?nèi)绾谓?jīng)營好自己的企業(yè)，如何向市場要效益呢?筆者認(rèn)為，潤滑油企業(yè)經(jīng)營者要想使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中并使之滿意，就必須針對市場制訂運(yùn)用各種營銷手段，打好以下三張牌：
一、產(chǎn)品牌
許多潤滑油代理商當(dāng)初選擇經(jīng)營某一個(gè)品牌，首先肯定從它的產(chǎn)品入手，比如產(chǎn)品的價(jià)格，包裝，品種結(jié)構(gòu)等，這些都是決定選擇經(jīng)營品牌的決定性因素。出于對售后服務(wù)的繁雜性以及經(jīng)營的持久性考慮，潤滑油產(chǎn)品的質(zhì)量肯定是選擇經(jīng)營品牌的首先要素。但正是因?yàn)檫@么一個(gè)因素影響，很多人將它的分量加重，甚至選擇品牌之時(shí)將它作為第一要素或者決定性要素，因此，不少代理商選擇了由研究所或者由某個(gè)高工自己組織的企業(yè)的產(chǎn)品來經(jīng)營，卻忽略了在產(chǎn)品質(zhì)量保證之后的市場運(yùn)作因素，比如價(jià)格，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如市場配合運(yùn)作方案等。因此會有這樣的困惑：我的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，價(jià)格也不算高，為什么總是賣不出去呢？為什么銷售量總是做不起來呢？
產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)在于完成客戶的購買行為，所以得到客戶承認(rèn)是企業(yè)經(jīng)營的最直接目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品才確定一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不斷地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，但是無論怎樣調(diào)整和改進(jìn)，有一點(diǎn)必須明確，即質(zhì)量和品種都只是為了實(shí)現(xiàn)銷售( 效益)的手段和途徑，這正是“產(chǎn)品牌”的關(guān)鍵。因此，在確立經(jīng)營潤滑油之后，選擇一個(gè)品牌的產(chǎn)品，選擇它們的產(chǎn)品品種，以及品牌之后的那個(gè)企業(yè)，都非常關(guān)鍵。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也不錯(cuò)，但是來自于廠家對你沒有任何指導(dǎo)和支持，或者廠家本身的經(jīng)營不穩(wěn)定，你做好了它反而倒閉了，這樣都不利于你的經(jīng)營，因此打好一張“產(chǎn)品牌”，這需要你在出牌之前深思熟慮。
二、宣傳牌
為了讓更多的消費(fèi)者和零售商盡快地了解你代理的產(chǎn)品，親近你的產(chǎn)品，解除消費(fèi)者對產(chǎn)品的拒絕等問題，代理企業(yè)要特別重視產(chǎn)品的宣傳介紹和推廣工作。一種好的產(chǎn)品( 尤其是廠家剛開發(fā)的新產(chǎn)品，或者是這個(gè)市場從來沒有接觸過的品牌)，如果不被廣大客戶、消費(fèi)者所了解、所認(rèn)識，那么它的質(zhì)量再好、品質(zhì)再高、包裝再漂亮，也不會輕易被消費(fèi)者所接受，這就好比“養(yǎng)在深閨無人知，好酒也怕巷子深”。
能夠迅速廣而告知的手段自然就是宣傳。很多代理都很保守，認(rèn)為我在某個(gè)地區(qū)宣傳廠家的品牌，一旦成功了，廠家不認(rèn)賬了，有一種“為人作嫁衣”的感覺，幾乎所有的潤滑油代理商都希望廠家能夠給予他們廣告上的支持，登報(bào)紙也好，上電臺也好，甚至是做一場促銷也好，……所有的所有宣傳的花費(fèi)，最好是廠家“放血”，自己投入宣傳，覺得不值得。正因?yàn)橛辛诉@種狹窄的認(rèn)識，潤滑油代理商幾乎沒有幾個(gè)自己能夠敢掏錢來做市場宣傳的，美其名曰“廠家不支持，我就沒有辦法做”。
其實(shí)這是一種誤區(qū)。投入了宣傳，市場做開了，最終獲得最大收益的，還是代理商本身！雖然宣傳帶來的影響是消費(fèi)者會對廠家產(chǎn)品的認(rèn)可度提高，但是隨之而來的是經(jīng)銷商企業(yè)本身的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)也會不斷拓展和穩(wěn)固，企業(yè)本身的知名度也會出去，客戶對企業(yè)的認(rèn)可度也會提高，對經(jīng)銷商本身也會有很高的忠誠度。哪怕某一天真的與廠家有什么不可收拾的結(jié)局，不再經(jīng)營這個(gè)廠家的品牌，廠家也很難真的在你的區(qū)域市場上享受“漁翁之利”。不愿意投入宣傳的代理很多，但是投入了市場宣傳的代理商中，并沒有因?yàn)樾麄髁藦S家的品牌，一旦轉(zhuǎn)營其它品牌而將市場全盤丟失的。
拿起了潤滑油代理這副牌，不愿意出宣傳這張牌或者出不好宣傳這張牌，結(jié)局都一樣。因此當(dāng)你決定投入宣傳時(shí)，一定要做詳細(xì)的策劃和預(yù)算，哪怕自己沒有把握時(shí)，花些錢請人好好策劃一下，總比錢花不到點(diǎn)子上打水漂好。
宣傳這張牌動需要?jiǎng)佑觅Y金，該如何出，一定需要好好規(guī)劃。
三、服務(wù)牌
隨著消費(fèi)者購買能力的增強(qiáng)和需求趨向的變化，服務(wù)因素在企業(yè)市場營銷中的重要性已超過以往，逐步成為決定企業(yè)市場競爭能力高低的關(guān)鍵因素。有人因此認(rèn)為：企業(yè)之間僅僅在品質(zhì)與成本之間競爭的時(shí)代即將過去，競爭的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了服務(wù)，世界經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入了“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢的同時(shí)，如果不能提高對服務(wù)要素的認(rèn)識，即使擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也不可能成為消費(fèi)者心目中的一流產(chǎn)品。
潤滑油產(chǎn)品是一個(gè)知識性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，這種服務(wù)需求更為突出，代理商企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品入市之前，就得強(qiáng)化培訓(xùn)一幫得力的銷售人員，主動向客戶提供產(chǎn)品知識，引導(dǎo)客戶選擇最適合自己需要的產(chǎn)品并掌握其使用方法，使客戶在購買到有形產(chǎn)品的同時(shí)，得到額外的無形知識。在我們行業(yè)，這種服務(wù)的體現(xiàn)有很多種，目前運(yùn)用較廣而且比較簡單就能實(shí)施的方式，就是向用戶派發(fā)諸如《司機(jī)手冊》之類的小冊子，將使用油品的知識傳播到司機(jī)那里。另外還有代理商定期舉辦客戶培訓(xùn)，為零售商前線的導(dǎo)購人員提供有效的培訓(xùn)指導(dǎo)。還有的是派業(yè)務(wù)員到零售商那里蹲點(diǎn)幾天，親自由公司本部的員工帶領(lǐng)零售商員工來銷售油品?！瓝?jù)稱湛江的美孚代理商甚至自己投資購買了一套油品化驗(yàn)儀器，定期為自己的用戶免費(fèi)檢測油品質(zhì)量。他們這些服務(wù)都是超前的，值得我們學(xué)習(xí)。
在實(shí)際生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)，服務(wù)周到的商家，總是顧客盈門。上海大眾公司售后服務(wù)高級經(jīng)理奧伯爾先生曾說過，“一家成功的公司除了生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品外，還必須提供良好的售后服務(wù)，這一哲學(xué)是企業(yè)成功的根本”。正因?yàn)槿绱?，上海大眾在北到齊齊哈爾、南到?？?、東到佳木斯、西到烏魯木齊的全國四面八方都設(shè)有特約維修站，隨時(shí)隨地為用戶提供完善周到的服務(wù)。為客戶提供完善及時(shí)的售后服務(wù)，可以說已成為世界工業(yè)發(fā)展潮流中不容忽視的一部分。
目前我們潤滑油行業(yè)的代理商，對于服務(wù)的概念，總是說的多做的少，甚至整個(gè)公司沒有一個(gè)專職服務(wù)的人員，更不用說配備一個(gè)懂得技術(shù)的服務(wù)員了。據(jù)稱某些做得比較大得潤滑油代理企業(yè)，還真的花錢請了退休的老潤滑油專家或者工程師為他們顧問，專門做服務(wù)工作，這種設(shè)崗設(shè)人的服務(wù)方案，是不是我們都可以考慮一下呢？
我們在潤滑油行業(yè)的經(jīng)營，其實(shí)就是一場游戲，或者說是一場人生賭博，要想在潤滑油這個(gè)牌桌上取得勝利，必須有兩個(gè)條件，一是有一手好牌（有一個(gè)合適的品牌和合適的產(chǎn)品），二是牌手的運(yùn)籌帷幄（過人的經(jīng)營管理和營銷理念）。筆者在這里僅是指出成功經(jīng)營的三張王牌，但具體如何操作，則需要代理企業(yè)經(jīng)營者在千變?nèi)f化的市場中或穩(wěn)扎穩(wěn)打，或出奇制勝，各出計(jì)謀，各顯身手了。
