9月20日~27日，備受矚目的第63屆漢諾威商用車(chē)展將在德國(guó)舉行。這一全球第一大商用車(chē)展吸引了眾多中國(guó)商用車(chē)企業(yè)參加。繼2010年亮相第62屆漢諾威商用車(chē)展后，今年廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大金龍）再次攜5款最新高端客車(chē)參展。
此外，大金龍已經(jīng)確定參加明年的比利時(shí)客車(chē)展。這家中國(guó)客車(chē)企業(yè)儼然成了國(guó)際車(chē)展的常客。在頻頻亮相國(guó)際車(chē)展的同時(shí)，大金龍近年來(lái)在海外市場(chǎng)斬獲頗豐。去年大金龍出口額達(dá)到20億元，其中馬耳他、伊朗大單格外受關(guān)注。今年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)趨緊，上半年大金龍的出口情況如何？下半年市場(chǎng)前景如何？未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)海外戰(zhàn)略如何調(diào)整應(yīng)變……日前，大金龍海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)謝衛(wèi)國(guó)接受了《商用汽車(chē)新聞》記者專(zhuān)訪，對(duì)這一系列疑問(wèn)進(jìn)行了解答。
戰(zhàn)略調(diào)整 力爭(zhēng)完成24億元目標(biāo)
謝衛(wèi)國(guó)透露，大金龍2012年全年出口目標(biāo)為24億元人民幣。上半年大金龍出口額為8億元，與去年同比有所下降。從大的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，完成全年24億元目標(biāo)難度有些大。下半年出口市場(chǎng)存在很大變數(shù)，但是整個(gè)團(tuán)隊(duì)將全力以赴，力爭(zhēng)完成任務(wù)。
謝衛(wèi)國(guó)在接受采訪時(shí)直言他和整個(gè)海外團(tuán)隊(duì)今年壓力不小。他告訴《商用汽車(chē)新聞》記者，這種壓力來(lái)源于兩方面。
首先是外部不利因素。今年受歐債危機(jī)、美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢等不利經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所累，國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)需求疲軟。
其次是內(nèi)部因素。“目前，公司現(xiàn)有資源被發(fā)掘得差不多了。可以說(shuō)我們到了新一輪戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期?！敝x衛(wèi)國(guó)表示。
戰(zhàn)略調(diào)整集中在人才和產(chǎn)品兩方面。在人才隊(duì)伍建設(shè)上，大金龍目前正在整編海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)充有生力量，加速海外設(shè)點(diǎn)布局，從而提高海外營(yíng)銷(xiāo)能力。在產(chǎn)品資源方面，公司正在籌劃吸收國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和制造技術(shù)，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，為下一輪快速發(fā)展創(chuàng)造有利條件。
走高端路線 三大市場(chǎng)各有側(cè)重
一直以來(lái)，大金龍?jiān)诤Ｍ鈭?jiān)持走高端路線，積極用高端產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，提升品牌形象。謝衛(wèi)國(guó)指出，商品力是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。大金龍未來(lái)將開(kāi)發(fā)一系列高端車(chē)型，為全面提升技術(shù)水平，對(duì)外合資合作、技術(shù)引進(jìn)等方式都在考慮范圍之內(nèi)。
據(jù)謝衛(wèi)國(guó)介紹，大金龍海外市場(chǎng)主要有三條線，在不同市場(chǎng)上采取了不同的戰(zhàn)略：一是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，在這一市場(chǎng)上大金龍依靠成本優(yōu)勢(shì)，積極提升品牌影響力，以高端車(chē)型與國(guó)際一流品牌真刀真槍地比拼。2011年，大金龍獲得馬耳他1500萬(wàn)歐元大單，實(shí)現(xiàn)批量出口歐盟。這一訂單就是與多家跨國(guó)公司競(jìng)標(biāo)，同臺(tái)競(jìng)技勝出而拿下的。
二是新興市場(chǎng)，如俄羅斯、西亞、南美等國(guó)家和地區(qū)，這是中國(guó)汽車(chē)出口的重點(diǎn)區(qū)域。當(dāng)然，由于幾乎所有中國(guó)汽車(chē)企業(yè)都把這些地區(qū)當(dāng)成了海外戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，中國(guó)汽車(chē)在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化。在這些市場(chǎng)上，更多是國(guó)內(nèi)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，大金龍的策略是不打價(jià)格戰(zhàn)，依靠品質(zhì)取勝。
三是欠發(fā)達(dá)國(guó)家?！斑@些國(guó)家經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，或者時(shí)常有戰(zhàn)亂，客戶(hù)信譽(yù)相對(duì)要差，政治上也缺乏保障，所以我們的策略是挑著做，挑那些相對(duì)有保障、信譽(yù)較好的客戶(hù)。”謝衛(wèi)國(guó)說(shuō)。
均衡發(fā)展 出口額4年增13億元
謝衛(wèi)國(guó)是湖北人，研究生，畢業(yè)于吉林工業(yè)大學(xué)，曾經(jīng)在東風(fēng)汽車(chē)公司工作多年。2007年底，在大金龍高層“三顧茅廬”盛情邀請(qǐng)下，他被誠(chéng)意所感動(dòng)而選擇加盟。過(guò)去的4年里，他見(jiàn)證了大金龍近年來(lái)出口業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)。2007年，大金龍出口額僅為7億元；2011年，出口額已經(jīng)增至20億元，4年間增加了13億元。
剖析這些年大金龍海外之旅的成功之道，謝衛(wèi)國(guó)認(rèn)為有幾個(gè)關(guān)鍵詞不容忽視，除了之前提到的“高端路線”外，還有市場(chǎng)化、均衡發(fā)展。與國(guó)內(nèi)一些同行善于打政治牌不同，大金龍開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，從一開(kāi)始就是采取市場(chǎng)化運(yùn)作方式，也在很多區(qū)域市場(chǎng)走在了行業(yè)前列。大金龍是較早進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的中國(guó)客車(chē)品牌。早在多年以前，大金龍客車(chē)就開(kāi)始進(jìn)入英國(guó)、意大利、法國(guó)、西班牙市場(chǎng)，目前有千余輛金龍公交車(chē)、旅游客車(chē)、城郊車(chē)和校車(chē)在歐洲大陸運(yùn)營(yíng)。
而在海外市場(chǎng)分布上，大金龍的特點(diǎn)是均衡發(fā)展，沒(méi)有過(guò)度依賴(lài)某一個(gè)特定市場(chǎng)?！?008～2009年，大金龍客車(chē)出口沒(méi)有受到金融危機(jī)的太大影響，實(shí)現(xiàn)逆市上揚(yáng)，這與我們的海外市場(chǎng)開(kāi)拓均衡的優(yōu)勢(shì)密不可分。我們沒(méi)有把全部雞蛋放在同一個(gè)籃子里，也因此規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)?！敝x衛(wèi)國(guó)說(shuō)。
大環(huán)境不佳 考驗(yàn)企業(yè)中長(zhǎng)跑實(shí)力
謝衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，中國(guó)客車(chē)企業(yè)在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就好比參加一場(chǎng)中長(zhǎng)跑比賽。中國(guó)企業(yè)海外競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)是成本，這一優(yōu)勢(shì)在今后一段時(shí)期內(nèi)仍將存在。同時(shí)需要通過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的積累和努力，逐步提升商品力、品牌力兩個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，更加考驗(yàn)企業(yè)的中長(zhǎng)跑實(shí)力。
在全球化的大背景下，中國(guó)客車(chē)出口市場(chǎng)與全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)密不可分。謝衛(wèi)國(guó)分析，近一兩年內(nèi)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)有明顯改善，中國(guó)、印度等金磚國(guó)家汽車(chē)工業(yè)發(fā)展趨緩，中國(guó)客車(chē)出口也很難有上佳表現(xiàn)，如果能夠?qū)崿F(xiàn)10%左右的增長(zhǎng)率，就是相當(dāng)不錯(cuò)的了。雖然中國(guó)客車(chē)出口在總體上不會(huì)高歌猛進(jìn)，但在局部市場(chǎng)還是有望實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。南美、澳大利亞等資源型市場(chǎng)會(huì)有比較好的表現(xiàn)。此外，俄羅斯、中東等石油國(guó)家客車(chē)市場(chǎng)需求在上揚(yáng)。
全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)出口產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)生了很大影響，導(dǎo)致公交車(chē)出口比例不斷加大。謝衛(wèi)國(guó)告訴《商用汽車(chē)新聞》記者，目前海獅系列輕客出口數(shù)量很大，但30座以上大中型客車(chē)在大金龍出口中利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大，20~29座中巴車(chē)比重較小。從趨勢(shì)上看，公交車(chē)的比例越來(lái)越高。
令謝衛(wèi)國(guó)最為頭疼的是，中國(guó)客車(chē)在海外常常打價(jià)格戰(zhàn)，“我們剛開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，馬上就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟上來(lái)。我們?nèi)绻麍?bào)90000美元，他們就報(bào)80000美元。價(jià)格戰(zhàn)的后果就是賠本賺吆喝，一損俱損。希望中國(guó)客車(chē)企業(yè)在海外能夠理性競(jìng)爭(zhēng)，共同維護(hù)中國(guó)客車(chē)的品牌形象，實(shí)現(xiàn)共贏?！?nbsp;
