“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等利好政策成為商用車消費(fèi)的著力點(diǎn)，帶動(dòng)商用車銷量不斷攀升。與其說(shuō)歸功于政策利好，不如說(shuō)是商用車企業(yè)抓住了市場(chǎng)契機(jī)。借助政策，商用車企業(yè)在全國(guó)各地不斷開(kāi)展巡展，從這種“體驗(yàn)式營(yíng)銷”方式中，企業(yè)嘗到政策利好的甜頭，同時(shí)這也是商用車最直接的銷售方式。
繼2010北京車展之后，商用車企業(yè)做巡展忙得不亦樂(lè)乎。特別是聯(lián)合卡車、廣汽日野等國(guó)內(nèi)重卡新軍更把巡展看作是打開(kāi)市場(chǎng)、拓寬銷售的直接手段。因?yàn)檠舱宫F(xiàn)場(chǎng)豐富多彩的活動(dòng)和熱鬧氛圍，能使用戶近距離的體驗(yàn)到企業(yè)的人文關(guān)懷和了解展銷產(chǎn)品的品質(zhì)。
“聯(lián)合卡車的第一階段巡展，歷時(shí)兩個(gè)多月時(shí)間，經(jīng)過(guò)全國(guó)18個(gè)城市，總行程逾10000公里。主要的目的是面向改裝廠、經(jīng)銷商和直接的客戶。參與巡展的經(jīng)銷商有500多家，到會(huì)用戶超過(guò)2000人，其中有不少都是意向經(jīng)銷商和用戶。”聯(lián)合卡車營(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳在接受專訪時(shí)表示。記者認(rèn)為，這對(duì)于剛剛起步的聯(lián)合卡車而言，算得上是成果豐碩了。
回憶北京車展，商用車企業(yè)都以高姿態(tài)亮相。但出于安全考慮和受場(chǎng)地限制，所有商用車只做靜態(tài)展示。記者認(rèn)為，商用車不同于乘用車，用戶不會(huì)因一時(shí)沖動(dòng)而買車。作為生產(chǎn)資料的商用車，用戶需要從各個(gè)方面來(lái)判斷車的性能優(yōu)劣，經(jīng)過(guò)多方對(duì)比后才能確定哪款車最適合自己的。
“商用車做靜態(tài)展示，對(duì)與沒(méi)有市場(chǎng)和用戶基礎(chǔ)新軍來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大的實(shí)質(zhì)意義。對(duì)于大部分用戶來(lái)說(shuō)，是要靠這輛車來(lái)養(yǎng)家糊口。如果用戶不能親自上車體驗(yàn)，就不能提高他們對(duì)新品牌的認(rèn)知度?！辟Y深行業(yè)觀察家趙宇表示，“而巡展是一種動(dòng)態(tài)的展示，用戶可以親身體驗(yàn)車各方面性能，能最快的形成對(duì)車的直觀認(rèn)識(shí)。這才是商用車新品牌最需要的打開(kāi)銷路的方式?！?nbsp;
另一方面，商用車用戶對(duì)車的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乘用車用戶。商用車企業(yè)通過(guò)巡展能從用戶那里收集到大量的改進(jìn)建議，使企業(yè)技術(shù)研發(fā)和改進(jìn)更具目的性，避免資源浪費(fèi)。這也是商用車企業(yè)忙巡展的另一個(gè)重要原因。
“通過(guò)巡展，改裝廠給我們提出了接近兩百種專用車型的改型的建議，同時(shí)客戶和經(jīng)銷商給我們的車也提了很多很好的建議。比如特種氣體運(yùn)輸車的改裝車型，發(fā)動(dòng)機(jī)采用新燃料技術(shù)等。巡展期間聯(lián)合卡車和改裝廠的技術(shù)人員多次交流，為今后的合作和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)打下了良好的基礎(chǔ)?！蓖啃≡辣硎?。
從已經(jīng)結(jié)束巡展的商用車企業(yè)那里，記者了解到，組織巡展是需要精心策劃和認(rèn)真準(zhǔn)備的，通常的巡展都要經(jīng)歷至少五個(gè)以上的城市。而城市與城市的著重度也不一樣，對(duì)于重點(diǎn)城市和區(qū)域，商用車企業(yè)需要的是“精耕細(xì)作”。
商用車行業(yè)里有這么一句行話，“得廣東者得天下”。廣東地區(qū)是商用車需求最旺盛的地區(qū)，據(jù)消息稱，廣東地區(qū)每年的消量大約占全國(guó)的30%，而高檔商用車在廣東的銷量甚至可以達(dá)到50%。廣東市場(chǎng)對(duì)于任何一家商用車企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“精耕細(xì)作”之地。
除了類似廣東市場(chǎng)這樣的銷量甚好的地區(qū)，記者認(rèn)為，對(duì)于新興的商用車企業(yè)來(lái)說(shuō)，還需要耕作好“自留地”。比如，廣汽日野大本營(yíng)在廣州，擁有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于沒(méi)有這樣優(yōu)勢(shì)的聯(lián)合卡車，“精耕細(xì)作”華東地區(qū)便是下一步的重點(diǎn)工作了。
“10月份，聯(lián)合卡車將會(huì)開(kāi)展對(duì)華東地區(qū)的‘精耕細(xì)作’。在聯(lián)合卡車主場(chǎng)的路演安排將特別對(duì)待，因?yàn)樵谌A東地區(qū)的經(jīng)銷商和客戶對(duì)聯(lián)合卡車都有了深入的了解，他們對(duì)路演提出了更高的要求。”涂小岳表示?！盀榱藵M足當(dāng)?shù)氐挠脩艉徒?jīng)銷商的需求，在華東地區(qū)的巡展需要走的站要多一些、部署更細(xì)致一些。”
對(duì)于商用車行業(yè)的新企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是用戶對(duì)車的體驗(yàn)。包括用戶對(duì)車的性能把握，如駕駛時(shí)的操控性、舒適性和承載性等，都需要親自體驗(yàn)。記者認(rèn)為，新興的商用車企業(yè)，需要對(duì)商用車行業(yè)和市場(chǎng)有更深層次的理解，把握住用戶和市場(chǎng)“脈搏”，在量產(chǎn)時(shí)才能面臨更少的市場(chǎng)阻礙，生產(chǎn)出對(duì)用戶負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。
