2014年，重卡市場(chǎng)整體上“先揚(yáng)后抑”，前四個(gè)月同比呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，但到了五六月份則出現(xiàn)同比下滑，直到剛剛過(guò)去的七月份才重新恢復(fù)元?dú)?。華菱星馬在這期間也是經(jīng)歷了不少市場(chǎng)考驗(yàn)，包括因?yàn)楹暧^政策變化帶來(lái)的諸多影響等?？杉幢闳绱?，其在上半年的整體表現(xiàn)依舊不乏亮點(diǎn)，如在天然氣重卡、牽引車等細(xì)分市場(chǎng)上成績(jī)出色，在上海、江蘇等區(qū)域市場(chǎng)上斬獲頗豐，成功地將漢馬動(dòng)力和眾多新品“引薦”給廣大用戶等等。展望下半年的發(fā)展態(tài)勢(shì)，正像劉漢如所說(shuō)，只要全體人員繼續(xù)努力進(jìn)取、開(kāi)拓市場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率必將得到提升，華菱星馬的腳步也會(huì)更加穩(wěn)健、高效。
全力攻堅(jiān)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之變
都說(shuō)重卡市場(chǎng)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，政策的調(diào)整和變化總會(huì)令其產(chǎn)生不小波動(dòng)。今年上半年，宏觀政策之變帶給重卡市場(chǎng)的影響就不可謂不大，對(duì)此劉漢如、集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)夏宏都在大會(huì)上做了全面解讀。
劉漢如指出，經(jīng)濟(jì)增速走低、排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)、房地產(chǎn)投資增速持續(xù)回落和煤碳市場(chǎng)不振，對(duì)重卡尤其是工程車、自卸車、專用車等細(xì)分市場(chǎng)影響很大。其中，備受矚目的國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)正在全國(guó)各地陸續(xù)實(shí)施，此間造成一定程度的市場(chǎng)混亂：假國(guó)四套牌等現(xiàn)象被央視等媒體曝光，國(guó)四車型必不可少的車用尿素及國(guó)四柴油的供應(yīng)依然存在問(wèn)題，一些用戶對(duì)國(guó)四產(chǎn)品仍舊不太認(rèn)可并缺乏了解。
夏宏在做營(yíng)銷工作報(bào)告時(shí)也分析了宏觀政策對(duì)于重卡市場(chǎng)的影響。他同樣強(qiáng)調(diào)了投資減緩帶給工程車等細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的不利影響，同時(shí)還指出隨著國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，早在去年下半年開(kāi)始便已透支部分重卡需求，這在很大程度上波及到今年重卡市場(chǎng)的走勢(shì)。但是，在一系列不利因素面前，夏宏坦言，半掛牽引車和天然氣重卡還是實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)，即便它們并未改變重卡市場(chǎng)整體增長(zhǎng)乏力的態(tài)勢(shì)。
在種種消極因素面前，華菱星馬上半年的具體表現(xiàn)其實(shí)還是可圈可點(diǎn)的。夏宏將之總結(jié)成四大亮點(diǎn)：一是天然氣重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯，上半年累計(jì)銷售近八百輛，增幅近八成，局部地區(qū)例如天津港等地這類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，華菱星馬已占70%以上；二是工程車等傳統(tǒng)市場(chǎng)不給力的時(shí)候，牽引車的銷量反而有所提升，前七個(gè)月累計(jì)銷售超過(guò)三千輛，增長(zhǎng)7個(gè)百分點(diǎn)左右；三是漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)推進(jìn)順利，上半年累計(jì)銷售超過(guò)二千八百臺(tái)，增幅超五倍，成功獲得用戶認(rèn)可，回頭客更是絡(luò)繹不絕；四是在局部市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大舉突破，如上海銷量增長(zhǎng)近九成，江蘇地區(qū)增長(zhǎng)近四成，河北、山東、湖南等地實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，東北、西北等地區(qū)也有良好表現(xiàn)。
那么，華菱星馬為何能在不利局面下取得不俗戰(zhàn)績(jī)。對(duì)此，劉漢如明確了兩大競(jìng)爭(zhēng)力的積極作用，即憑借轉(zhuǎn)型促進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升，通過(guò)升級(jí)帶來(lái)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。
在轉(zhuǎn)型上，華菱星馬04年引進(jìn)三菱技術(shù)開(kāi)始起步，08年星凱馬上市時(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，去年到今年漢馬動(dòng)力上市后成為核心零部件，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而華菱星馬只賣真國(guó)四產(chǎn)品，漢馬動(dòng)力通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，天然氣重卡取得新的突破，華菱重卡產(chǎn)品品種及車橋產(chǎn)品品種得以完善，也為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力添注了砝碼。
在升級(jí)上，華菱星馬強(qiáng)化全價(jià)值鏈、全領(lǐng)域、全員化的“大服務(wù)”意識(shí)的強(qiáng)化。華菱注重向客戶賣服務(wù)，對(duì)原有服務(wù)進(jìn)行了全面升級(jí)，“保姆式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蠓?wù)”品牌，使服務(wù)成為企業(yè)最關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。目前，華菱星馬更要求全程化的客戶關(guān)系管理，并要主動(dòng)關(guān)愛(ài)用戶，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
而夏宏在談及上半年取得的成績(jī)時(shí)認(rèn)為，這是華菱星馬上下齊心做好主要工作的結(jié)果。他表示，上半年，華菱星馬大力推廣漢馬動(dòng)力、天然氣車型，邀請(qǐng)客戶親自參觀，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷拉近與客戶間的距離，提升了產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度；加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)，特別是金融和服務(wù)水平得到大幅度提升；成立了大客戶和專用車部門(mén)，完善客戶信息檔案建管理，為開(kāi)拓市場(chǎng)打下基礎(chǔ)；開(kāi)發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，提升網(wǎng)絡(luò)的有效性，加大支持力度，35家新店實(shí)現(xiàn)銷車561輛；注重宣傳，提高知名度，與央視等知名媒體合作，借助行業(yè)會(huì)議等契機(jī)大力推廣品牌。
重點(diǎn)布局迎戰(zhàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)
下半年，重卡市場(chǎng)注定風(fēng)更勁雨更急，如何在卡車江湖中實(shí)現(xiàn)完美笑傲，顯然并不容易。但在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自全國(guó)各地的華菱星馬經(jīng)銷商倒是顯得信心十足，他們一邊分享著市場(chǎng)導(dǎo)入和營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)與心得，一邊表示下半年將會(huì)全力以赴地加大對(duì)漢馬動(dòng)力，漢馬、星凱馬系列新車型展開(kāi)宣傳推廣，為提升華菱星馬產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率、完成全年銷售目標(biāo)而拼搏奮斗。
當(dāng)然，信心絕對(duì)不是建立在盲目自信的基礎(chǔ)上，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，只有對(duì)市場(chǎng)做好全面洞察，才有可能實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展。
這一點(diǎn)，華菱星馬自然清楚，所以夏宏在大會(huì)上也就下半年車市的一些積極和不利因素做了預(yù)期。一方面提醒經(jīng)銷商們做好準(zhǔn)備，無(wú)論是房地產(chǎn)還是物流以及煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，下半年都有一場(chǎng)硬仗要打；另一方面激勵(lì)大家認(rèn)清困難、勇往直前，在公路、鐵路等交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及西部地區(qū)建設(shè)提速大勢(shì)下，抓住工程車等細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)遇，同時(shí)把握黃標(biāo)車和老舊車持續(xù)更新大潮帶來(lái)的城市渣土車等新商機(jī)。
為了幫助經(jīng)銷商在下半年實(shí)現(xiàn)更好表現(xiàn)，夏宏明確表示，華菱星馬做了相當(dāng)周密的部署，準(zhǔn)備在今年下半年大展拳腳。
第一，落實(shí)巡展，做好推廣，目前已經(jīng)完成十場(chǎng)左右，效果明顯，廣受歡迎，下半年將繼續(xù)推廣漢馬動(dòng)力、漢馬重卡等新品，吸引更多用戶關(guān)注；第二，確定區(qū)域主推車型，加大推廣力度和促銷力度，在銷售和服務(wù)政策上做好支持工作；第三，調(diào)整金融支持政策，規(guī)范管理，加大力度，實(shí)行返利與金融掛鉤；第四，加大落實(shí)空白地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓，支持有實(shí)力的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，提高服務(wù)能力；第五，完善經(jīng)銷服務(wù)，做好營(yíng)銷工作，加強(qiáng)新人培訓(xùn)工作，優(yōu)化工作流程，提高品牌影響力；第六，繼續(xù)加強(qiáng)和改裝廠合作，深耕專用車市場(chǎng)，大力支持鼓勵(lì)改裝廠申報(bào)國(guó)四車型公告。
另外，服務(wù)是廠商競(jìng)爭(zhēng)力的另一個(gè)體現(xiàn)，在大會(huì)上，馬鞍山凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理葛曉生作在服務(wù)工作報(bào)告中特別對(duì)此做了重點(diǎn)闡述。他指出，下半年，國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各區(qū)域大面積實(shí)施，SCR后處理系統(tǒng)普及使用，漢馬動(dòng)力和華菱變速箱市場(chǎng)市場(chǎng)份額逐漸增加，華菱成功推出漢馬系列新車型，用戶將對(duì)華菱星馬的售后服務(wù)更加關(guān)注。因此，華菱星馬要做好下半年的各項(xiàng)服務(wù)工作，實(shí)施“客戶滿意工程”服務(wù)戰(zhàn)略，提高華菱星馬親情服務(wù)水平，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
具體而言，下半年，華菱星馬要完成對(duì)各服務(wù)站的考評(píng)，為服務(wù)站的評(píng)級(jí)做準(zhǔn)備；對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行考核，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平；進(jìn)一步完善培訓(xùn)體系的建設(shè)，提高學(xué)習(xí)能力；加大應(yīng)收賬款回籠力度，確保資金安全；繼續(xù)打擊假冒偽劣零部件，維護(hù)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；加快漢馬動(dòng)力、華菱變速箱各零部件子件圖號(hào)的建立。
至于董事長(zhǎng)劉漢如，其也對(duì)下半年的重卡市場(chǎng)提出了自己的意見(jiàn)和建議。
劉漢如認(rèn)為，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了高端物流車需求的增長(zhǎng)，其必將成為商用載貨車行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，也是華菱星馬不能錯(cuò)過(guò)的絕佳機(jī)會(huì)。而且，經(jīng)過(guò)華菱星馬技術(shù)中心研發(fā)和升級(jí)，漢馬、星凱馬新車型已經(jīng)順利誕生，該系列車型不僅在外觀設(shè)計(jì)上區(qū)別以往，搭載漢馬動(dòng)力后，其在經(jīng)濟(jì)性、節(jié)油性、可靠性方面也更突出。劉漢如相信，新產(chǎn)品會(huì)成為華菱星馬的殺手锏，也將是企業(yè)在下半年乃至明年市場(chǎng)推廣中的重中之重，而華菱星馬的美好未來(lái)就在腳下。
