淮河地處中原腹地，源于河南桐柏山，流經(jīng)安徽、江蘇，蜿蜒東去，沃野千里。盡管東風(fēng)商用車進(jìn)入安徽市場多年，但表現(xiàn)總是不溫不火。
2011年1-7月，東風(fēng)商用車在安徽區(qū)域銷售2200輛，與2010年基本持平，可喜的是市場占有率在穩(wěn)步提升，從2010年底的10.8%升至11.59%。
相鄰的安徽與河南，對東風(fēng)商用車來說有著截然不同的意義。河南是東風(fēng)商用車的強(qiáng)勢區(qū)域，用戶認(rèn)知度高，品牌的美譽(yù)度更高，2010年成為東風(fēng)商用車首個(gè)跨越萬輛的大省。而安徽，不僅是江淮、星馬、華菱等商用車企業(yè)的大本營，就連生產(chǎn)乘用車起家的奇瑞也大舉進(jìn)軍重卡市場，推出集瑞聯(lián)合卡車。
一汽解放、中國重汽、陜汽、北奔等各大重卡廠家更是持續(xù)發(fā)起淮海戰(zhàn)役，市場競爭不斷加劇。東風(fēng)商用車在安徽市場純屬客場作戰(zhàn)，加之2007年之前，東風(fēng)商用車產(chǎn)品升級換代，銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)極不穩(wěn)定，產(chǎn)品的認(rèn)知度和用戶滿意度一度處于劣勢。
如何在安徽這個(gè)競爭激烈的市場上分得更大的蛋糕，東風(fēng)商用車市場銷售總部安徽商代處把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)看得尤為重要。
東風(fēng)商用車在安徽有4家4S店，單一經(jīng)銷商有13家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有22家。數(shù)字不少，但是網(wǎng)絡(luò)成員魚龍混雜，真正有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)成員只有很少的一部分。為此安徽商代處從加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理、提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量入手，對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行重新梳理，從營銷業(yè)績、營銷能力、售后服務(wù)能力、形象店建設(shè)、回款率、品牌忠誠度等方面進(jìn)行綜合考評，然后按他們的實(shí)際情況，采取扶持、培訓(xùn)、督促其限期回款、亮黃牌、終止合作協(xié)議等措施對網(wǎng)絡(luò)成員加強(qiáng)管理；同時(shí)，對網(wǎng)絡(luò)成員分層級、分批次進(jìn)行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，以高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)支撐網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
據(jù)介紹，安徽經(jīng)銷商以前基本上不會(huì)賣重工、中載、重載，只會(huì)賣牽引車，往往是機(jī)會(huì)性銷售，而且對終端用戶開發(fā)不夠，造成部分經(jīng)銷商信息不準(zhǔn)確、銷售找不到方向?，F(xiàn)在，東風(fēng)商用車市場銷售總部安徽商代處注重網(wǎng)絡(luò)成員的銷售能力提升，根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀，引導(dǎo)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)成員從產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念、從關(guān)注集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注零售、從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案、從注重把車賣出去轉(zhuǎn)變?yōu)楹亲o(hù)產(chǎn)品和客戶的生涯周期。他們還在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，在重載品系首次引進(jìn)區(qū)域價(jià)格自律協(xié)議，增加了經(jīng)銷商誠實(shí)收益，提高經(jīng)銷商的銷售熱情，使東風(fēng)商用車重載產(chǎn)品在安徽市場穩(wěn)步提升。
目前，在安徽的17個(gè)區(qū)域中，東風(fēng)商用車區(qū)域市場份額超過20%的區(qū)域有2個(gè)，超15%以上的有7個(gè)，超10%以上的有2個(gè)，超9%以上的3個(gè)。在重工品系上，攪拌車銷售由依靠改裝廠逐步向經(jīng)銷商面對終端行業(yè)用戶轉(zhuǎn)變，2010年蚌埠攪拌車市場份額已達(dá)60%以上，皖南空白市場盡管2010年下半年才進(jìn)入，卻通過體驗(yàn)樣車、前置推廣等方式擁有了一定的保有用戶，東風(fēng)品牌得到認(rèn)可，銅陵重工市場份額提升到17%；針對東風(fēng)天錦這款具有競爭力的中型商用車，安徽商代處通過沉下網(wǎng)絡(luò)，組織了10場推廣活動(dòng)，拉動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)和終端客戶，銷量較2010年大幅提升，份額提高3.6個(gè)百分點(diǎn)。
2011年下半年，東風(fēng)商用車安徽商代處著重在重工輕量化商品上尋求突破和上量，推動(dòng)?xùn)|風(fēng)商用車和專營店輕量化自卸平臺的搭建；中載力爭在改裝廠、行業(yè)客戶中開拓。東風(fēng)商用車在安徽作戰(zhàn)要耐得住寂寞，要有韌性，一點(diǎn)點(diǎn)地磨練，強(qiáng)身健體，目標(biāo)是爭取每年市場占有率提升2個(gè)百分點(diǎn)。
