5月18日，東風(fēng)天龍系列重卡隆重面市。盡管兩大平臺、3個(gè)類別、11個(gè)系列、51個(gè)車型讓業(yè)界同仁不敢小視，但聯(lián)想到國內(nèi)某些重卡產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，又不禁讓人心存疑慮：天龍究竟有何過人之處？天龍的實(shí)力又在哪里？
東風(fēng)天龍的主人卻是信心滿滿。天龍產(chǎn)品發(fā)布會后，東風(fēng)商用車的三位領(lǐng)軍人物分別從市場、產(chǎn)品、營銷三方面對他們的信心來源作了完美的詮釋。
市場：取勝關(guān)鍵，精準(zhǔn)定位
《中國工業(yè)報(bào)》：這幾年，商用車市場可謂是風(fēng)起云涌，變幻莫測。您能否談一談您對這個(gè)市場的看法？
童東城：去年以來，中國中重型卡車市場確實(shí)是往下走，重卡下降了4%，中重卡下降了8%，今年一季度跟去年相比又下降了4.6%。但是并不意味著所有的車型都有同比的下降，其中280馬力以上的重型卡車實(shí)際上是呈增長的趨勢，這也就是為什么我們東風(fēng)要在今天推出天龍系列重卡的原因。
我們在三年以前，就預(yù)測到中國的運(yùn)輸行業(yè)必然要被中重卡和重卡所替代，2004年的時(shí)候卡車全線增長是一種不理智的行為，這種行為一般10年有一次，1982年有一次，1992年有一次，2002年沒有出現(xiàn)，但發(fā)生在了2004年。這是經(jīng)濟(jì)的一種規(guī)律，不是哪個(gè)人的意志能決定的。重卡市場也是一樣，30年以前中國根本就沒有重卡產(chǎn)品。30年來中國真正意義上中重卡的發(fā)展，也是每10年左右出現(xiàn)一個(gè)曲線周期，這樣一個(gè)周期，使得中國的商用車市場在社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中從中卡、中重卡向重卡市場轉(zhuǎn)移。
《中國工業(yè)報(bào)》：目前，市場上中高端的重卡產(chǎn)品銷售異?；鸨?，像“豪沃”、“德龍”、“華菱”，這一市場迅速上升的原因是什么呢？
童東城：從中國的公路建設(shè)情況看，高速公路越來越多，良好的公路路段越來越多，運(yùn)輸?shù)姆绞綄驓W美那樣的專業(yè)化的運(yùn)輸方式改進(jìn)，也就是長途運(yùn)輸加上區(qū)域配送這樣一個(gè)運(yùn)輸模式。長途運(yùn)輸靠重型車，區(qū)域配送也要靠重型車或者輕型車。我們認(rèn)為中國以后的運(yùn)輸就會走上這樣一條道路。
此外，目前交通部為控制超載而制定的計(jì)重收費(fèi)政策，必然使得我們運(yùn)輸企業(yè)或者運(yùn)輸個(gè)體發(fā)生從過去靠超載獲得效益向以提高汽車運(yùn)輸?shù)男实姆较蜣D(zhuǎn)變。運(yùn)輸效率的提高要求卡車具有更大的承載量、更快的運(yùn)行速度、更高的可靠性、更低的使用成本，這就為中高端和高端重卡提供了空間。我們天龍重卡的上市就是想從這幾個(gè)方面來引導(dǎo)我們國內(nèi)的重卡從過去的那種單純加強(qiáng)、加重、承受超載的狀況中走出來。畢竟，提高運(yùn)輸效率是市場發(fā)展的方向。
《中國工業(yè)報(bào)》：您能否預(yù)測一下天龍?jiān)谶@個(gè)市場的表現(xiàn)將會如何？
童東城：過去，東風(fēng)商用車幾乎就沒有在這個(gè)舞臺上表演過，但我相信，隨著天龍系列的上市，這場戲一定會變得非常的精彩。
我的自信來自以下幾方面：首先，天龍要進(jìn)入的市場是一個(gè)正在急劇擴(kuò)大的市場，天龍可謂是生逢其時(shí)；其次，東風(fēng)商用車公司的目標(biāo)是進(jìn)入國際商用車前三強(qiáng)、領(lǐng)航中國商用車市場。既然是領(lǐng)航，我們的產(chǎn)品開發(fā)就不是說針對某一個(gè)對手的某一款產(chǎn)品，而是針對整個(gè)市場的發(fā)展、需求進(jìn)行全方位、全系列的開發(fā)；既然是領(lǐng)航，我們的產(chǎn)品就不會是“拼裝車”，而是經(jīng)過消化、吸收、創(chuàng)新的高起點(diǎn)產(chǎn)品，這一點(diǎn)對一個(gè)沒有雄厚技術(shù)實(shí)力作支撐的企業(yè)而言是很難做到的。
產(chǎn)品：精雕細(xì)琢，品質(zhì)為先
《中國工業(yè)報(bào)》：目前，很多汽車企業(yè)都相繼推出了各自的高端產(chǎn)品，例如濟(jì)南重汽的“豪沃”、陜西重汽的“德龍”、安徽華菱的“華菱重卡”等等，其中，“豪沃”的產(chǎn)銷量早已突破了1萬輛。作為后來者，東風(fēng)天龍系列要想后來居上，就必須要有過人之處。您認(rèn)為天龍系列的過人之處在哪里？
黃剛：正如你所言，由于高端重卡是目前重卡市場里面利潤最為豐厚的一塊蛋糕，因此各大汽車企業(yè)均一擁而上地推出各自的高檔車型。在這樣群雄并起的情況下，哪家的技術(shù)更強(qiáng)、品質(zhì)更好，哪家的產(chǎn)品就會最有競爭力。
我認(rèn)為，天龍系列的過人之處就在于它是一個(gè)在國際先進(jìn)技術(shù)平臺上開發(fā)、創(chuàng)新，經(jīng)過嚴(yán)格的節(jié)點(diǎn)控制精心打造的全新系列產(chǎn)品。
在東風(fēng)天龍系列的開發(fā)過程中，東風(fēng)商用車公司在東風(fēng)品牌固有“誠信、可靠、歷史悠久、技術(shù)領(lǐng)先”特質(zhì)下，又新注入“融合、創(chuàng)新、國際化”特征。融匯了大量的國際同行開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在開發(fā)工具、開發(fā)技術(shù)、開發(fā)流程和材料應(yīng)用等方面都進(jìn)行了優(yōu)化，綜合使用了技術(shù)引進(jìn)、聯(lián)合開發(fā)、自主開發(fā)等手段，使得整車各個(gè)系統(tǒng)的性能全面提升，其在安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性等方面的表現(xiàn)尤為突出。
在技術(shù)上，東風(fēng)天龍產(chǎn)品堪稱集國際先進(jìn)技術(shù)于一身。駕駛室是與日產(chǎn)柴聯(lián)合開發(fā)的；發(fā)動機(jī)為消化吸收雷諾技術(shù)的dCi11發(fā)動機(jī)；車橋是融合國際技術(shù)的東風(fēng)新一代重型13噸級車橋，再配上原裝進(jìn)口的德國ZF16擋變速器，這些都保證了東風(fēng)天龍的高技術(shù)水準(zhǔn)和高品質(zhì)。
在研發(fā)中，我們把整個(gè)研發(fā)過程分成幾個(gè)階段，每個(gè)階段都設(shè)定相應(yīng)的“節(jié)點(diǎn)”，明確該節(jié)點(diǎn)必須要完成的性能、質(zhì)量等目標(biāo)。如果完不成這些目標(biāo)，就不能進(jìn)入下一階段。通過導(dǎo)入這種研發(fā)流程，可以嚴(yán)格控制產(chǎn)品性能和質(zhì)量目標(biāo)，從根本上解決質(zhì)量問題，從而真正實(shí)現(xiàn)向用戶提供高性能、高質(zhì)量的新車型的承諾。
此外，為了提高東風(fēng)天龍系列的品質(zhì)，技術(shù)人員還完成了150萬公里的可靠性試驗(yàn)、漠河零下40攝氏度的嚴(yán)寒試驗(yàn)、海南的濕熱試驗(yàn)、吐魯番地表70攝氏度的干熱試驗(yàn)、唐古拉山口5300米高海拔試驗(yàn)、云南山地等復(fù)雜環(huán)境路況試驗(yàn)。
《中國工業(yè)報(bào)》：眾所周知，目前我國市場上銷售的大噸位重卡均源自于斯太爾技術(shù)平臺，動力也多為斯太爾發(fā)動機(jī)。我們的天龍系列采用的是什么樣的動力配置呢？
黃剛：談到東風(fēng)天龍系列配置發(fā)動機(jī)問題，我們剛才講了，天龍系列是從200馬力一直到420馬力。按照高質(zhì)量、低成本的原則，天龍系列在380馬力到420馬力使用的是我們最新推出的雷諾發(fā)動機(jī)；在320馬力到370馬力，我們采用了東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的康明斯發(fā)動機(jī)以及玉柴的6M發(fā)動機(jī)，這三種發(fā)動機(jī)配置不同的商品，因?yàn)槲覀兊奶忑埾盗械浇衲昴甑椎臅r(shí)候?qū)⒂?1款車型要投放市場。
《中國工業(yè)報(bào)》：產(chǎn)品的價(jià)格又是如何定位的呢？
黃剛：產(chǎn)品的定價(jià)原則有兩個(gè)：一個(gè)是價(jià)格，一個(gè)是價(jià)值。與競爭對手相比，如果我們能夠給客戶帶來更多的價(jià)值，我們的價(jià)格就會高一些；如果我們這個(gè)車在適應(yīng)某一種用途的時(shí)候，我們帶給客戶的價(jià)值少一些，我們的價(jià)格就會偏低一些，但是競爭性要大于零，也就是說我們客戶價(jià)值減去我們的價(jià)值必須大于零。
根據(jù)上述原則，天龍全系列的產(chǎn)品價(jià)格大概是在20萬~40萬元區(qū)間。我們每一個(gè)車型的定價(jià)都是經(jīng)過對市場的分析以后，依據(jù)市場客戶的需求來確定的。
我相信，先進(jìn)的技術(shù)性能和高品質(zhì)，再加上東風(fēng)商用車強(qiáng)大的品牌號召力，東風(fēng)天龍系列重卡的上市將會對國內(nèi)的重卡市場產(chǎn)生巨大的沖擊，并將進(jìn)一步穩(wěn)固東風(fēng)商用車在國內(nèi)重卡市場上的王者地位。
銷售：精選網(wǎng)絡(luò)，步步為“贏”
《中國工業(yè)報(bào)》：作為產(chǎn)供銷的重要環(huán)節(jié)之一，天龍產(chǎn)品的銷售與以往有何不同？
顧建民：東風(fēng)天龍的銷售以及售后服務(wù)，跟以前賣我們的老產(chǎn)品是不一樣的，天龍的客戶必須是百分之百的跟進(jìn)，百分之百的回訪。因此，天龍產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須同時(shí)具有銷售能力和服務(wù)能力。這段時(shí)期，我們對營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了精選，從中挑選了112家經(jīng)銷商、560家服務(wù)站來開展東風(fēng)天龍的銷售和服務(wù)工作。目前我們已經(jīng)舉辦了29個(gè)培訓(xùn)班，對我們網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到2000人次。
其次，為了確保東風(fēng)天龍的售后服務(wù)工作，我們在武漢建立了一個(gè)備件配送中心，在全國各地建了55個(gè)分中心，同時(shí)我們所有的天龍產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都備有一定的備件。我們用這樣一個(gè)三級配備用網(wǎng)來保證我們對用戶的承諾，即保證備件在48小時(shí)內(nèi)運(yùn)送到各個(gè)有需要的地方。
第三，天龍產(chǎn)品的客戶，還可享受兩年20萬公里的全免費(fèi)走保服務(wù)。
《中國工業(yè)報(bào)》：天龍產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群有哪些？今年的銷售目標(biāo)是多少？
顧建民：我們的目標(biāo)客戶市場定位在以大型的專業(yè)物流公司為主。
天龍重卡的銷售與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于我們不追求短期的銷量，我們更看重的是如何實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值最大化，如何來確保我們企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的這樣一個(gè)目標(biāo)。
我們期待的2006年是我們商品市場的一個(gè)導(dǎo)入期，同時(shí)也是我們的一個(gè)客戶培養(yǎng)期。因此，我們今年的工作重點(diǎn)就是對市場的推廣。在貨物運(yùn)輸領(lǐng)域，我們商品戰(zhàn)略定位是在大客戶、是在物流集散比較中心的地方；在工程用車和其他專用車輛領(lǐng)域，我們所設(shè)定的用戶也是相對固化的，因此，對今年天龍產(chǎn)品的銷售，我們基本是采取訂單生產(chǎn)，這一塊大約占70%左右。在東風(fēng)天龍正式發(fā)布，也就是從今天起，我們市場營銷總部將嚴(yán)格按照新品的投放流程，經(jīng)過產(chǎn)品的試銷、試用、小批量銷售、大批量銷售這樣一個(gè)流程來向市場投放產(chǎn)品。
今年我們的重要工作是放在客戶關(guān)系的建立、服務(wù)的準(zhǔn)備、市場開拓等幾個(gè)方面。經(jīng)過我們的努力，預(yù)計(jì)明年東風(fēng)天龍的銷量能占到商用車公司總銷量的20%這樣一個(gè)目標(biāo)，我們堅(jiān)信我們這個(gè)目標(biāo)一定會實(shí)現(xiàn)。
《中國工業(yè)報(bào)》：據(jù)了解，天龍產(chǎn)品的另外一個(gè)目標(biāo)市場是替代進(jìn)口和海外銷售，您能否談?wù)勥@方面的情況？
顧建民：在替代進(jìn)口產(chǎn)品方面，實(shí)際上就是從價(jià)格和質(zhì)量的關(guān)系方面考慮。我們希望我們的產(chǎn)品質(zhì)量能夠達(dá)到進(jìn)口產(chǎn)品的基本要求，我們畢竟在一些細(xì)節(jié)方面，在一些關(guān)鍵技術(shù)方面和國外的產(chǎn)品相比還有一些差距。然而，盡管我們在產(chǎn)品技術(shù)和制造技術(shù)上都受到一定約束，可能一時(shí)還不能完全達(dá)到進(jìn)口產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們要比現(xiàn)有的國產(chǎn)同類產(chǎn)品有一個(gè)比較大的明顯的提高。但是在成本方面，我們要控制這個(gè)價(jià)格來和國內(nèi)市場靠攏，與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)，從而達(dá)到替代進(jìn)口車的目的。
上個(gè)月，我們正式成立了東風(fēng)海外事業(yè)部。這個(gè)部門的成立，標(biāo)志著東風(fēng)商用車完成了從過去的機(jī)遇性出口向今天的戰(zhàn)略性出口的轉(zhuǎn)型。我們調(diào)查了全球的海外市場并選擇了一部分戰(zhàn)略市場區(qū)域，在這些區(qū)域，我們不是拿現(xiàn)有的產(chǎn)品做推薦，而是拿這些市場做研究，針對當(dāng)?shù)氐牡缆肥褂们闆r和客戶個(gè)性化的需求，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品在國際市場才會有競爭力。
