汽車權(quán)威人士坦言，中國汽車業(yè)已步入營銷時代。與國際汽車巨無霸相比，中國汽車業(yè)營銷力是競爭中的一個“軟肋”。
創(chuàng)新營銷體系，組建國際化的銷售公司，為用戶提供超值服務，是“東風汽車”正在實現(xiàn)的一個夢想，也成為“東風汽車”建設(shè)國際化輕型商用車公司的一個先決條件。
“東風汽車”總經(jīng)理朱福壽深有感觸地說，產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)的水之源、木之本。產(chǎn)品常新，企業(yè)長青。然而，如果沒有營銷創(chuàng)新，技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新就失去其存在的意義。
一、與時俱進：醞釀巨變
與時俱進，是東風汽車股份有限公司營銷模式不斷創(chuàng)新的思想內(nèi)核。
從1999年至今，依據(jù)國內(nèi)輕型商用車市場的變化，“東風汽車”審時度勢，對營銷模式進行了4次較為成功的創(chuàng)新。
創(chuàng)立之初，“東風小霸王”專營部營銷模式是“封閉區(qū)域、控制資源、恒定價格、買斷專營”。經(jīng)過一年的行銷實踐，顯現(xiàn)這一創(chuàng)造性模式的優(yōu)勢的同時，也凸顯出它的不足和亟待改進的地方。2001年，“東風汽車”實施品牌營銷，提出“品牌代理、區(qū)域?qū)I、恒定價格、控制風險”。接著2002年又制定出“品牌銷售、區(qū)域?qū)I、突出重點、控制風險”。隨著服務促進銷售作用的愈加突出，2003年，“東風汽車”將服務提到了前所未有的高度，制定出“品牌銷售、區(qū)域代理、提升服務、控制風險”。
從上述營銷模式的創(chuàng)新演變中可以看出，“東風汽車”在不斷地使營銷模式更切合實際，品牌營銷、區(qū)域代理和提升服務的精髓卻沒有變。
同時，在營銷實戰(zhàn)中，為更便捷地服務用戶，降低營銷成本，2001年12月底，“東風汽車”與中國工商銀行、中國建設(shè)銀行簽署了銀企金融服務協(xié)議，共同組建資金結(jié)算網(wǎng)絡。
這種銀企合作的創(chuàng)新方式，突破了網(wǎng)絡就是結(jié)算的單純概念，將網(wǎng)絡結(jié)算與代理保管業(yè)務、代理監(jiān)督服務結(jié)合起來，塑造了新型銀企關(guān)系，突出了有償服務的新內(nèi)容，使企業(yè)節(jié)約了營銷管理成本，大大降低了企業(yè)銷售風險，保證了資金快捷、安全回籠，提高了資金運轉(zhuǎn)，最大限度地延伸了銷售網(wǎng)點，銷售商節(jié)約了買斷資金，降低了財務費用，增加了經(jīng)營靈活性。
事隔一年，在建立資金結(jié)算網(wǎng)絡取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，“東風汽車”又與中信實業(yè)銀行建立了汽車銷售金融服務網(wǎng)絡。這一協(xié)議，可謂一石多鳥：它可以增強代理商的資金實力，拓展代理商的融資渠道，減輕代理商的資金壓力，降低代理商的財務費用，提升代理商的銷售能力。它還為“東風汽車”搭建了一個資金結(jié)算網(wǎng)絡平臺，可以加快企業(yè)資金結(jié)算效率，加快產(chǎn)品銷售資金的周轉(zhuǎn)，以促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售，增強企業(yè)商務政策的靈活性。
人無遠慮，必有近憂。2001年12月21日，人民大會堂，東風公司與臺灣裕隆公司舉行了“嫁接全新營銷理念、打造一流營銷模式”的簽字儀式。雙方將在汽車服務領(lǐng)域展開深層次合作。其中，“東風汽車”參股19%。東風裕隆將為東風輕型商用車用戶提供全方位的服務，努力提高顧客的滿意度和忠誠度，建立起國內(nèi)汽車營銷體系新基準，全面提高東風輕型商用車的競爭力和知名度，推動汽車行業(yè)營銷領(lǐng)域管理水平的提高，使“東風汽車”真正具備國際競爭力。
從2002年3月始，東風裕隆公司承接"東風汽車"輕型商用車在廣東、山東和海南的銷售。是年底，隨著國際汽車巨頭在華汽車制造布局整合的加劇，“東風汽車”站在未來發(fā)展的高度，為實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，不斷地提升市場營銷力，決定對營銷體系進行一次大的改革，盡管這一年“東風汽車”輕型商用車銷售突飛猛進。
“東風汽車”再度聯(lián)手臺灣裕隆，對原屬于"東風汽車"旗下的銷售公司和2001年底成立的東風裕隆公司進行重組，以期構(gòu)建全新的汽車營銷模式。重組后，“東風汽車”收購原東風公司所持東風裕隆公司32%的股權(quán)，加上原來所持19%的股權(quán)，“東風汽車”現(xiàn)已取得東風裕隆汽車銷售公司51%的股權(quán)。
“東風汽車”緣何對營銷體系進行一次“大手術(shù)”？
隨著國內(nèi)輕型商用車的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，沒有特性產(chǎn)品的競爭力越來越弱。要想保持和提高競爭力，除了不斷地開發(fā)新品和進行技術(shù)創(chuàng)新，還必須對傳統(tǒng)的營銷模式中不符合市場變化的東西進行徹底的變革。
“東風汽車”營銷體系大變革，是與國際汽車業(yè)營銷接軌，適應新形勢變化的客觀需要；是建設(shè)國際化輕型商用車公司謀求大發(fā)展的需要；是輕型商用車打造國內(nèi)第一品牌的需要。
在具體實踐中，“東風汽車”借助東風裕隆項目平臺，引進先進的營銷服務理念、管理方法和管理軟件，推行當前國際上先進高效的行銷方式，來改造“東風汽車”原有的營銷模式，提高營銷網(wǎng)絡的凝聚力和市場開拓力。引進臺灣裕隆的產(chǎn)品技術(shù)，對東風輕型商用車作差異化改進，提高“東風汽車”品牌汽車的市場占有率，從而提高整個東風輕型商用車的盈利能力。
二、掀起蓋頭：浴火出爐
2003年7月30日，“東風汽車”廈門營銷工作會，這是繼2002年三峽宜昌營銷工作會后召開的又一次關(guān)乎“東風汽車”未來命運的戰(zhàn)略研討會?！皷|風汽車”向社會各界明確提出了打造國際化輕型商用車公司的宏偉目標，通過滾動發(fā)展，力求在2010年實現(xiàn)年產(chǎn)30萬輛。
這次大會上，在“東風汽車”和臺灣裕隆雙方?jīng)Q策層相關(guān)領(lǐng)導的共同推動下，東風裕隆汽車銷售有限公司浴火出爐。
職能方面，東風裕隆公司以買斷銷售的方式，正式接手東風輕型商用車在全國的銷售。
目前，東風裕隆公司在全國擁有一級代理商和二級代理商600多家，服務站400多家。
東風裕隆公司將國內(nèi)東風輕型商用車市場重新布局，劃分為華北、華南、華中、華東等四大區(qū)域市場，以強化區(qū)域市場的行銷能力。
東風裕隆公司總經(jīng)理許國興，向媒體闡述了新銷售公司的營銷理念及下一步的營銷思路：
-----通過東風裕隆事業(yè)的健康發(fā)展，打造高美譽度富價值的優(yōu)勢品牌，富積低成本高效率的優(yōu)勢資源，實施零時差無質(zhì)變的優(yōu)勢通路，組建創(chuàng)新、合作、速度的優(yōu)勢團隊。
同時，利用一個品牌，夯實兩個平臺，實施三個戰(zhàn)略目標。
-----充分利用“東風”馳名品牌的社會知名度、公眾美譽度等優(yōu)勢資源，以及臺灣裕隆在網(wǎng)絡渠道管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷理念實踐等方面的績效，來提升東風輕型商用車的營銷力。
-----夯實東風輕型商用車（微卡、輕卡、皮卡）平臺，構(gòu)筑東風輕型客車（微客、輕客、MPV）平臺，打造精品，實現(xiàn)東風裕隆事業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。
-----實現(xiàn)2003年市場占有率10%；強化網(wǎng)絡競爭力，3S店的建設(shè)，2003年達到40%，2005年達到50%，2006年達到80%，空白網(wǎng)點的發(fā)展和營銷水平躍上新臺階；建立營銷數(shù)字化，提高營銷質(zhì)量。
三、業(yè)內(nèi)關(guān)注：利箭在弦？
東風裕隆公司在廈門的正式亮相，引起了國內(nèi)汽車行業(yè)的關(guān)注。
《經(jīng)濟日報.汽車天地》主編程遠評價說，東風裕隆公司這種做法在我國尚屬先例，特別是以完全買斷的形式實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售完全分離，在內(nèi)地輕型商用車領(lǐng)域還是第一家。對東風輕型商用車差異化改進、增強產(chǎn)品的市場競爭力都是一種值得關(guān)注的探索。
“東風汽車”總經(jīng)理、東風裕隆公司董事長朱福壽，也在廈門動員報告中闡述了“東風汽車”營銷體系重構(gòu)的戰(zhàn)略意義，并強調(diào)：這次營銷體系的重構(gòu)，東風、裕隆雙方優(yōu)勢互補；新的銷售公司今年的營銷業(yè)績將影響到“東風汽車”未來發(fā)展，所以東風裕隆公司必須確保全年東風輕型商用車的市場占有率與國內(nèi)同行業(yè)增長率同步，必須確保行業(yè)第二的位置和72000輛的銷售目標。
簡言之，“東風汽車”要借助東風裕隆這一平臺，在未來的市場競爭中實現(xiàn)跨越式發(fā)展，早日建成國際化的輕型商用車公司。
