青海地處雪域高原，平均海拔4000多米，自然環(huán)境惡劣，終年低溫、干燥、缺氧，生存環(huán)境極差，頭暈、惡心、感冒、流鼻血等高原反應(yīng)常常使外人對它望而卻步。這里社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，主要居民是回、藏、漢三族人民，他們有著執(zhí)著的生活信仰。這里也蘊(yùn)藏著大量的礦產(chǎn)資源，礦區(qū)用車需求非常大，是各大汽車廠家的必爭之地。
相對于其他同行，玉柴在青海是個(gè)后來者，青海是玉柴的薄弱市場。面對惡劣的自然環(huán)境，面對信仰執(zhí)著的各族人民，面對競爭對手的優(yōu)勢市場，玉柴通過一系列舉措，已逐步被青海用戶接受。
迎難而上，終端拉動取得突破
發(fā)動機(jī)作為中間產(chǎn)品，通過向汽車經(jīng)銷商和用戶宣傳玉柴產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)的優(yōu)勢，讓他們相信玉柴的產(chǎn)品，并由他們推動汽車廠裝配我們的發(fā)動機(jī)，是打開市場重要法寶，這就是我們常說的終端拉動。玉柴人是終端拉動的高手，在許多地方，玉柴靠終端拉動，取得了良好的成績。然而，因?yàn)橛癫裨谇嗪Ｊ袌龅幕A(chǔ)薄弱，知名度和影響力較低，一開始，經(jīng)銷商和用戶并不認(rèn)可玉柴產(chǎn)品。這樣的情況下，要實(shí)現(xiàn)終端拉動，談何容易！
南方是玉柴的傳統(tǒng)市場，相對于北方人，南方人比較了解和認(rèn)可玉柴產(chǎn)品。于是，玉柴開始尋找南方來青海做工程的，而且是原來用過玉柴發(fā)動機(jī)的老用戶，設(shè)法從他們那里取得市場的突破。同時(shí)，不斷用玉柴產(chǎn)品的賣點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢來打動用戶，點(diǎn)點(diǎn)滴滴、一步步地?cái)U(kuò)大用戶群，打開市場。
但是，要想讓玉柴的產(chǎn)品快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場、鞏固市場并上量，就要找到區(qū)域有實(shí)力的領(lǐng)頭羊經(jīng)銷商和用戶，并把他們培養(yǎng)成忠誠于玉柴的經(jīng)銷商和客戶，讓他們主動推廣玉柴產(chǎn)品。
經(jīng)過一年多的努力，玉柴青海辦培養(yǎng)出了東風(fēng)煜展、西寧柳工磊金、青運(yùn)集團(tuán)、木里慶華礦業(yè)、金圓水泥廠、西寧公交、玉樹公交等一批支持和忠誠于玉柴的在區(qū)域最具影響力的經(jīng)銷商和大用戶。
據(jù)介紹，東風(fēng)煜展公司是青?？ㄜ囀袌龅膮^(qū)域領(lǐng)頭羊經(jīng)銷商，2010年以來逐步認(rèn)可了玉柴產(chǎn)品，一開始主推YC6M重機(jī)，現(xiàn)在東風(fēng)煜展公司從輕卡、中卡，到重卡都在主推玉柴產(chǎn)品。
柳工西寧磊金公司是青海區(qū)域工程機(jī)械領(lǐng)頭羊經(jīng)銷商，他們認(rèn)可玉柴產(chǎn)品后，YC6M發(fā)動機(jī)的占比從2009年的不到10%提升到2010年40%，而2011年則達(dá)到了60%，目前該公司主推玉柴重機(jī)，所以雖然2011年他們的市場由于行業(yè)影晌下降了，但是玉柴機(jī)的數(shù)量和占比都有提高。
青海最大的煤礦木里慶華礦業(yè)、青海省最大的水泥廠金圓水泥廠、青海最大的客運(yùn)公司青運(yùn)集團(tuán)，也由原來使用其他品牌發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)向使用玉柴發(fā)動機(jī)。此外，西寧公交市場、玉樹公交市場也采用了玉柴產(chǎn)品。
這些重點(diǎn)經(jīng)銷商和大用戶選用玉柴產(chǎn)品，會對區(qū)域市場產(chǎn)生示范和輻射效應(yīng)，帶動其他經(jīng)銷商和客戶也選用玉柴發(fā)動機(jī)，這樣，玉柴發(fā)動機(jī)對區(qū)域市場的全面覆蓋將指日可待。
乘勢而起，市場開拓節(jié)節(jié)勝利
由于強(qiáng)大的終端拉動作用，玉柴青海辦在與競爭對手的較量中節(jié)節(jié)勝利，取得了多項(xiàng)突破：玉柴長途大馬力客車發(fā)動機(jī)首次批量進(jìn)入青海，玉柴卡車發(fā)動機(jī)配東風(fēng)大力神重卡首次批量挺進(jìn)青海木里煤礦，玉柴發(fā)動機(jī)配套柳工工程機(jī)械批量進(jìn)入青海，玉柴氣體機(jī)首次進(jìn)入青海西寧公交。這些突破彌補(bǔ)了玉柴在青海區(qū)域多年來沒有大馬力長途客車發(fā)動機(jī)、沒有大馬力重卡發(fā)動機(jī)批量進(jìn)入，沒有氣體發(fā)動機(jī)進(jìn)入的空白！
在強(qiáng)大的終端拉動作用下，玉柴青海辦所轄區(qū)域的多個(gè)細(xì)分市場出現(xiàn)了全面開花的局面，業(yè)績令人欣喜。
卡車市場：2010年8月，43臺配裝玉柴6M重機(jī)的東風(fēng)大力神首次批量推進(jìn)木里礦區(qū)，打破了競爭對手的壟斷局面，2010年全年銷售6M發(fā)動機(jī)90臺，玉柴重機(jī)在青海站穩(wěn)了腳跟；2011年以來已經(jīng)銷售了6M機(jī)140臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了2010年全年的量。
青海省最大的水泥廠金圓水泥廠原來用的是全是其他品牌發(fā)動機(jī)，2011年4月份招標(biāo)32臺原先也是指定要其他品牌。玉柴青海辦獲知消息后，積極向招標(biāo)單位宣傳玉柴產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢以及配套服務(wù)政策，通過十多天的奮力拼搏終于打動了客戶，搶到了訂單。最終用戶訂單全部轉(zhuǎn)變?yōu)榕鋂C6A260發(fā)動機(jī)的輕量化東風(fēng)大力神8*4重型工程車，標(biāo)志玉柴6A260馬力首次批量進(jìn)入青海區(qū)域和金圓水泥廠，提高了玉柴在當(dāng)?shù)厮鄰S和相關(guān)行業(yè)的知名度，為下一階段這一馬力段產(chǎn)品在青海的上量打下了基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，隨著治超限載政策在青海省的逐步執(zhí)行，玉柴的輕量化產(chǎn)品將迎來更大得機(jī)會。
客車市場：2010年底，青海各大客運(yùn)公司陸續(xù)招標(biāo)采購大、小車輛共計(jì)140臺，玉柴在競爭中大獲全勝，斬獲全部140臺訂單，尤其是其中48臺YC6L330和2臺YC6M375訂單的獲得，彰顯了玉柴在大客車市場的絕對實(shí)力，預(yù)示著玉柴重機(jī)在青海市場的迅速崛起。2011年4月底，青海最大的客運(yùn)公司青運(yùn)集團(tuán)今年首次招標(biāo)20臺12米長途高配置大客車，原計(jì)劃全部裝配某同行發(fā)動機(jī)。通過辦事處的努力和總部的支持，最終玉柴將全部訂單收歸囊中，全部配裝YC6L330發(fā)動機(jī)。
對西寧公交市場的推廣也于近期取得突破，西寧公交引進(jìn)兩臺配裝YC4G180氣體發(fā)動機(jī)的宇通客車給下屬的一個(gè)公司使用，標(biāo)志玉柴氣體機(jī)首次登陸青海市場，彌補(bǔ)了玉柴氣體機(jī)在青海的空白！近期玉樹災(zāi)區(qū)政府新成立了一個(gè)村村通公交公司，計(jì)劃訂車100臺氣體機(jī)，原定某品牌發(fā)動機(jī)是首選配套動力。但經(jīng)過青海辦的努力推廣，全部轉(zhuǎn)為配裝玉柴氣體機(jī)，因從來沒有在高原高海拔地區(qū)用過氣體機(jī)，為保險(xiǎn)起見，玉樹政府2011年4月30日先訂了10臺配YC4G180氣體機(jī)的8.5米亞星客車，如果使用情況良好，后面的90臺全部選擇玉柴機(jī)。
通機(jī)市場：2011年雖然青海柳工經(jīng)銷商整體銷量比2010年有所下滑，但是玉柴的市場份額和占比大大的提高，目前青海YC6M機(jī)已經(jīng)突破了100臺，已接近2010年全年的銷量。同時(shí)，通過多次走訪陜西同力和陜西國力這兩家寬體車經(jīng)銷商，兩者已同意2011年5月份下玉柴訂單。
玉柴的目標(biāo)是把青海由現(xiàn)在的薄弱市場變成優(yōu)勢市場，進(jìn)而帶動整個(gè)西北市場打造玉柴的傳統(tǒng)市場。
