四川農(nóng)用車配套市場(chǎng)離我們多遠(yuǎn)？
從剛剛制定的國(guó)家"十五規(guī)劃"來看，未來的至少50年內(nèi)，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開發(fā)重點(diǎn)將放在"西部"，也就是目前眾所周知的"西部大開發(fā)"。從一定意義上講："西部大開發(fā)"與20年前的"沿海改革開放"具有同樣重要的歷史意義，西部地區(qū)對(duì)所有國(guó)內(nèi)、國(guó)外的企業(yè)來說都是一個(gè)極具吸引力的大市場(chǎng)。
四川作為中國(guó)西部地區(qū)人口最多、地理位置較優(yōu)、基礎(chǔ)設(shè)施較完備、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)較好的省份，必將在"西部大開發(fā)"中發(fā)揮"領(lǐng)頭羊"的作用。在成都舉行的"中國(guó)西部論壇"，吸引了國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)兩百多家前來參與，共商西部發(fā)展大計(jì)，拉開了"讓世界了解四川，讓四川走向世界"的大發(fā)展序幕。
四川的汽車工業(yè)是倍受政府重視的產(chǎn)業(yè)之一。受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和地理位置的影響，該省的農(nóng)用車工業(yè)較為發(fā)達(dá)，其農(nóng)用車總產(chǎn)量?jī)H次于山東等國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)省市，年產(chǎn)各類農(nóng)用車近6萬輛。其中不乏市場(chǎng)占有率較高、付款能力較強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益較好的廠家如王牌、川路、川交等。目前東風(fēng)公司內(nèi)部只有少數(shù)廠家將其產(chǎn)品打入，多數(shù)生產(chǎn)廠家仍然徘徊在門外，這其中有產(chǎn)品問題，有價(jià)格問題，也有觀念問題。筆者作為銷售戰(zhàn)線上的一員，談?wù)勎业囊恍┫敕?，希望能給有關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)一點(diǎn)啟示，起到拋磚引玉的效果。
首先，我認(rèn)為是觀念問題。中國(guó)即將加入WTO，我們的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)即將面臨全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)搞了這么多年，可不少生產(chǎn)廠家仍然未能走出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的陰影，眼睛僅僅盯著公司的內(nèi)部市場(chǎng)，從來沒有想到外面去開拓市場(chǎng)，偶有此念，也是淺嘗則止。由于歷史的原因，公司內(nèi)部生產(chǎn)廠曾與東風(fēng)公司團(tuán)結(jié)一心、榮辱與共，共同為打造"東風(fēng)"國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)唯一馳名品牌立下過汗馬功勞。在新的世紀(jì)里，東風(fēng)公司為了自身發(fā)展的需要，提高參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，必將與國(guó)際上知名的整車廠家和零部件供應(yīng)商合作，生產(chǎn)出款式更新、質(zhì)量更好、價(jià)格更優(yōu)、市場(chǎng)有需求的產(chǎn)品，這是毋需置疑的。隨著東風(fēng)公司零部件配套的外延，留給公司內(nèi)部各廠的市場(chǎng)份額將越來越少，為了生存，我們必須走出去。事實(shí)上，只有我們走出去看看，才知道市場(chǎng)有多殘酷，才知道我們的觀念有多陳舊。市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)不同情弱者，只有不斷跟進(jìn)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，我們才能立足，才能在全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮中求得生存與發(fā)展。
其次，我認(rèn)為是價(jià)格問題。主機(jī)廠選擇零部件配套企業(yè)得原則，除了生存生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量外，價(jià)格是至關(guān)重要得因素。從近來一些整車企業(yè)配套體系結(jié)果來看，淘汰掉的企業(yè)，表面上看是質(zhì)量問題，但從深層上看是成本問題。東風(fēng)公司內(nèi)部各生產(chǎn)廠共同的特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格偏高，脫離市場(chǎng)，有些產(chǎn)品無法讓用戶接受。幾年前，各地掀起學(xué)習(xí)邯鋼的高潮，學(xué)邯鋼，學(xué)什么？就是學(xué)習(xí)他們降低成本的觀念和做法。遺憾的是，目前許多企業(yè)并沒有真正學(xué)到邯鋼的精髓。產(chǎn)品價(jià)格不是我們加出來的，而是市場(chǎng)定出來的；上游產(chǎn)品的價(jià)格不是別人定出來的，而是我們一點(diǎn)一點(diǎn)減出來的，懂得了這一加一減的運(yùn)用之妙，就學(xué)到了邯鋼的精髓。有人說，我們有品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品就是要比別人的貴，不錯(cuò)，品牌是一種無形價(jià)值，無形的價(jià)值可以轉(zhuǎn)化為有形的利潤(rùn)，可是品牌究竟通過何種方式體現(xiàn)？歸根到底，還得由市場(chǎng)說了算，如果因?yàn)閮r(jià)格偏高導(dǎo)致產(chǎn)品束之高閣，用戶對(duì)您的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)就永遠(yuǎn)不得而知。特別是農(nóng)用車配套產(chǎn)品尤其如此，農(nóng)用車價(jià)格低、性能一般，能用即可，正是其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)所在。公司各生產(chǎn)廠家要為這些經(jīng)濟(jì)型車"經(jīng)濟(jì)配套"，看來還需練好"內(nèi)功"，拿高質(zhì)量、低價(jià)格的"經(jīng)濟(jì)型配件"去適應(yīng)市場(chǎng)。
再其次，通過何種途徑進(jìn)入四川農(nóng)用車配套市場(chǎng)也是一個(gè)值得商酌的話題。通常的做法是銷售人員主動(dòng)上門拜訪配套廠家，向他們介紹、推薦產(chǎn)品。有時(shí)是因?yàn)閮r(jià)格問題，有時(shí)是因?yàn)楦鼜?fù)雜的原因……。對(duì)此，我們必須深入研究，尋找一種合適的切入途徑。通過對(duì)配套成功的廠家的走訪了解：我們認(rèn)識(shí)到依靠當(dāng)?shù)赜杏绊憽⒂袑?shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)入配套廠家不失為一種好的方式。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)本地廠家比較了解，人員情況較為熟悉；與配套廠家的公共關(guān)系由經(jīng)銷商來操作，不違反東風(fēng)公司的原則；由于經(jīng)銷商與配套廠家關(guān)系較好，可保證貨款能及時(shí)回收……。據(jù)了解：與王牌、川路、川交等廠配套的浙江金華齒輪廠等均通過經(jīng)銷商進(jìn)入這些廠家。要進(jìn)入四川農(nóng)用車配套市場(chǎng)，是否可以嘗試采用這種方式？一旦進(jìn)入，依靠我們良好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，相信會(huì)逐步提高各廠產(chǎn)品在四川農(nóng)用車行業(yè)的市場(chǎng)份額。
最后，公司內(nèi)部各廠業(yè)務(wù)人員普遍缺乏一種積極主動(dòng)、跟蹤到底的精神，這也是導(dǎo)致許多配套廠家久攻不下的原因之一。要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，必須做到責(zé)、權(quán)、利三者的統(tǒng)一。所謂責(zé)，是指業(yè)務(wù)員要承擔(dān)的壓力和責(zé)任，各廠根據(jù)自身的銷售任務(wù)情況，將指標(biāo)層層分解，逐個(gè)落實(shí)到業(yè)務(wù)員；所謂權(quán)，是指要保證業(yè)務(wù)員完成計(jì)劃指標(biāo)，就要給予其開拓業(yè)務(wù)必須具備的基本權(quán)利，沒有這些權(quán)利，業(yè)務(wù)員就不可能順利開展業(yè)務(wù)；所謂利，是指將業(yè)務(wù)員的自身利益與其推銷業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系，充分調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性，去積極開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)自身利益與廠家利益的最大化。責(zé)、權(quán)、利三者辨證統(tǒng)一，缺一不可。業(yè)務(wù)員的工作是一種創(chuàng)造性和具風(fēng)險(xiǎn)性的工作，一年有不少時(shí)間在外面奔波，許多的時(shí)間在火車或汽車上度過，吃飯睡覺沒有規(guī)律，經(jīng)常一個(gè)人到陌生的地方走訪市場(chǎng)，人生地不熟，還有一定的危險(xiǎn)性，更談不上與家人團(tuán)聚。從大的方面講是為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富；從小的方面講，希望通過自己的辛勤工作，讓自己的生存環(huán)境變得更好一些。他們的付出應(yīng)該得到回報(bào)，他們對(duì)市場(chǎng)的實(shí)踐和認(rèn)識(shí)，也要像國(guó)有資產(chǎn)一樣，要保值增值，而不至于流失！希望公司內(nèi)部能給這個(gè)群體更多的理解和關(guān)愛，創(chuàng)造一個(gè)較有利的政策環(huán)境，讓他們輕裝上陣，為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富。
四川農(nóng)用車市場(chǎng)大有可為。
